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读《销售心理学》有感 市场营销141 姜苗芬前言 心理学对销售活动的研究，了解消费者的心理活动规律，显然是销售工作必不可少的前提，因而，还在分析消费者心理活动规律的基础上，讲解如何引导、说服消费者接受销售行为。本书的两个主题是：消费者的心理活动规律以及促使消费者积极思考的心理引导策略。获得消费者信任可能存在着多种途径或者策略，其前提是要了解消费者，适应消费者，从心理上满足消费者购买商品或者服务和需求，并提高顾客在消费过程中的满意度，这就涉及心理学原理和方法。 作者简介 孙科炎，他是北京华通管理咨询公司总经理，企业经营管理、项目策划咨询实战派专业、对组织经营管理、企业群体行为等问题颇有研究，长期从事教育管理、工业生产管理、文化企业创意等多种项目的组织与策划。作者近十年来潜心研究管理学和心理学，出版相关著作十余部。李国旗，1965年生，宁夏平罗人，汉族，博士，研究员，硕士研究生导师。 1988年和2000年分别毕业于南京大学生物系的植物专业和生态学专业，获理学学士和硕士学位，2003年毕业于北京林业大学水土保持学院的水土保持和荒漠化防治专业，获农学博士学位。入选教育部“新世纪优秀人才支持计划”。自毕业至今，主要从事研究工作，先后参加过国家自然科学基金重大项目、国家自然科学基金项目、“七五”~“九五”国家重点科技攻关项目、宁夏科技攻关项目等8项，主持完成国家自然科学基金1项。目前主持国家自然科学基金、国家林业局“948”项目、教育部科技基础资源数据平台项目（宁夏）和教育部新世纪人才项目共4项。已在国内外科技期刊发表研究论文30余篇，参编著作2部。 内容简介 这本书从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。 通过阅读《销售心理学》，，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。 人人都是购物狂 购买，只因为感觉到需要 著名营销大师杰克？特劳特谈到营销定位时认为，销售不是一场产品战争，而是感知的战争。这实际上表明决定客户是否购买一件商品的关键因素，是他的感知需求。 这个理论同样获得了心理学的证实。 在心理学的概念中，感觉是指人们的感觉器官(眼睛、耳朵、鼻子、舌头、皮肤)对外界刺激(如形状和颜色、声波、气味、味道、质感等)的反应方式(即视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)。 第二章、客户为什么不买 角色偏见是干扰人们知觉的第一个要素，关于角色偏见，最有力的证明莫过于网络上曾流传着这样的一个婚恋观：嫁人不嫁销售男，娶妻不娶销售女。对于消费者来说，之所以对销售人员持有偏见，主要是因为他们超高的欺骗行为和高压技巧。除了欺骗，消费者还反感销售人员的虚情假意、逢场作戏的销售方式。而作为专业的销售人员，如果你的客户因为前期投入和损失厌恶的心理而拒绝你，那么你就应该从经济学的角度，为他分析出其中的利和弊，引导他做出理性的选择。 第三章、销售成功的秘诀 美国文化精神的代表人爱默生说：“热情是能量，没有热情，任何伟大的事情都不能完成。”美国社会心理学家所罗门，阿希的热情的中心性品质实验即能证明。那么，销售人员如何点燃自己心中的热情呢？1、正确评价自己和他人。2、拥有热情的信念，尝试着对所做的事情产生兴趣。3、相信自己能够把事情处理妥当。4、用热烈的行动来保持和增强自己的热情信念。5、直面怯懦，迎接挑战。如果销售人员不能准确、完整地回答客户的问题，很可能就无法取得客户的信任、说服客户购买。在销售服务中，口碑效应的关键就在于服务的质量。 第四章、销售就是一场友谊赛 由于消费者对商品的认识过程也是通过感觉、知觉、记忆、想象、思维等心理机能的活动来实现的，因此他们对商品的判断也是主观的。所以，很多情况下，他们的消费判断和消费行为都是冲动的、感性的。换句话说，大多数消费者之所以购买一种产品，只是因为感觉到了需要，而事实上也许并没有什么“非买不可”的理由。 人靠衣装，佛靠金装 符号是指人们共同约定用来指称一定对象的标志物，它是所标志对象意义的载体，是其精神外化的呈现。所以，销售人员必须给客户留下一个完美的第一印象。想要与客户建立友谊，销售人员就要主动与客户多多接触，经常出现在他的生活里，只有这样，客户才会因为熟悉而开始欣赏你，喜欢你，信任你。 第五章、谁主宰了购买意识 是需求和欲望操纵了消费者的购买行为，还是营销者操纵消费者的需求和欲望？表面上是前者，本质上却是后者。PAC人格理论又称相互作用分析理论、交互作用分析理论、人际关系心理分析。该理论认为，个体的个性都是由三种比