单店订货(基础篇)答题.ppt

* * 单店订货(基础篇） 渠道市场部 零售支援组 2004年4月20日 首先，先邀请大家观看几个故事！ 故事一 一天，公司陈列专员去A店检查店铺陈列状况，结果发现店铺陈列乱七八糟，SKU数量多的惊人，就询问店铺员工为什么有这么多的SKU数，员工很委屈：“公司给我们配了这么多货，我们有什么办法？。。。。” 故事二 小王是A店店长，一天朋友约她出去吃饭，发现小王愁眉苦脸，失却了往日神采，遂问小王何事。小王叹了口气说：“唉，这个月的生意估计又不怎么样了，到店的新品有20%根据以往经验是压仓的货，你说公司为什么老这样给我们配货？”。。。。。 故事三 老赵是xx公司仓管员，自从进了xx公司后，原本开朗的老赵换上了忧郁症，原因无他，之因xx公司订货不利，积压货品惊人，看到日益增多的库存，老赵的眉头就再也舒展不开了，怎么办？。。。。。 那么，碰到这些状况，你们选择的解决方式？ 我们的建议是 施行单店订货！！！ 何谓 “单店订货”？ 单店订货是指以店为订货单位，综合考量该店销售数据分析结果、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后得出的采购量，是目前知名企业广泛采用的一种订货方式。 为什么要推行单店订货？ 1、内部原因：基于李宁公司客户目前订货方式所暴露的种种弊端。 原因之一 2、外部原因：我们的竞争者Nike、Adidas早 已运用单店订货政策并收效甚丰！ 原因之二 3、单店订货方式自身的优势。 1）单店订货方式从实际需求出发，诉求科学的品 类管理，关注产品生命周期，从而减少库存积 压，加速资金周转率，达到提高销售业绩的目 的； 2）全面提高店铺形象，从而更大程度上吸引顾客 入店，提高销量； 3）使店铺管理者从专业零售角度思考问题，增强 竞争力。 原因之三 如何进行单店订货？ 影响单店订货的因素分析 单店订货分析的相关数据 单店订货步骤 案例分析 商圈、消费者因素 品类策略 零售因素 其它不确定因素 一、影响单店订货的因素 ? 因 素 参 考 价 值 消费者性别 就此分析男女产品的结构比例，由此决定订货是男女产品的占比 消费者年龄  消费者服装、鞋子尺寸 以此作为采购产品的大致风格、款式、颜色、价格水平等的参考因素 ? 以此作为采购服装、鞋子尺寸的参考因素 消费者受教育程度 以此作为采购产品的大致风格、款式、颜色、价格水平等的参考因素 商圈消费者的购买力水平 以此作为采购量以及价格水平的参考意见 消费者消费偏好及品牌忠诚度 以此作为品类、风格、颜色、款式等选择方面的参考因素 商圈发展趋势（如一年内有无修路、商场施工引起客流减少或商圈附近有大型娱乐休闲场所开业引起的客流增加等因素） 以此预测销量的变化，随后在原有订货量的基础上作相应的调整 商圈内同类品牌的店铺密度 以此作为产品品类区隔的参考因素 1、商圈/消费者因素： 2、品类策略：主要考虑以下几个数据。 1）单店各大类的构成比例：根据历年的销售数据，分析该店铺的销 售额的构成中，鞋子、服装、器材、运动生活各自占据的比例， 以此来确定计划订货额中各大类相应的占比 ; 2）单店各大类下每个品类的构成比例; 3）各品类下每个故事、小类、款式、颜色的占比； 3）确定各品类的尺码：根据商圈消费者的身材及过往购买商品尺寸 的情况各品类尺寸的分布状况; 4）确定店铺设计规划结构：主要是据此可以分析产品大类、品类的 空间占比问题。另外熟悉店铺设计结构，在订货时，可以预测按 产品故事订货的实际效果; 以上数据以商圈消费者因素为基础！ 5)产品重要度指标PSI( Product Significance Index) = Y( 销售额×权重1+ 销售量×权重2 +毛利额×权重3+其他收益×权重4)/(权重1+权重2＋ 权重3＋权重4) 权重1=某产品销售额/产品销售总额*100% 商品贡献有多方面： １．带来直接利润的多少 ２．带来的销售额的多少 ３．带来销售量的的多少 ４．带来客流的多少