第九章分销渠道策略辩析.pptVIP

目录 模块一 分销渠道基础认知 2 3 1 模块二 分销渠道的设计与管理 模块三 批发商与零售商 1.掌握分销渠道的类型和结构； 2.了解渠道设计的原则和主要影响因素； 3.了解批发商的功能和类型； 4.了解零售商的功能、零售业态的类型和零售竞争的要素； 5.能够运用所学知识对分销渠道进行管理。 Cisco于1994年开始在北京设立办事处，从事Cisco在中国市场的销售工作，随后又在广州、上海、成都设立了办事处，努力开拓国际市场，几乎参与了国内所有大型网络项目的建设。 目前，Cisco在中国拥有员工超过3 400人，分别从事销售、客户支持和服务、研发、业务流程运营和IT服务外包、 Gisco融资及制造等工作领域。 Cisco公司之所以取得如此优秀的业绩，原因之一就在于该公司富有特色的代理渠道体系的建设。在渠道建设方面，他们坚持下面几个特点： 案例导入 Cisco在中国的销售渠道建设 1. 以客户为导向的灵活的渠道建设原则 Cisco中国公司的管理原则是透明、公平、多劳多得和创造健康的市场环境，Cisco充分利用当地IT企业的销售渠道，使自己的产品能够在最短的时间内，以最低的成本到达最终用户的手中。为使用户获得最大的利益，只要有可能，Cisco就会向用户提供多种销售方式以供选择，这