加油站便利店营销策略研究.PDF

2013年第 12卷第 12期 加油站便利店营销策略研究 口张玖祥 【内容摘要】当前加油站的发展进入到了自由竞争的阶段，其中加油站内的便利店已经成为了加油站的重要收益来源之一。众多 石油公司在激烈的竞争中已经开展了便利店业务，而且发展迅猛，但是由于长期以来石油公司都是以油品销售为主， 所以在便利店营销方面缺乏经验，从而也导致了商品种类少以及经营状况差的现象，所以对加油站便利店营销策略 进行研究，对推动石油公司经营利润的提升具有重要的现实意义。本文在对加油站便利店顾客群体特征作出分析的 基础上根据便利店特点差异对便利店的经营策略进行了分析，同时对加油站便利店的促销策略作出了阐述。 【关键词】加油站；便利站；营销策略 【作者单位】张玖祥，中国石化辽宁营口石油分公司 一 、 加油站便利店顾客群体特征分析 据其自身特点差异来设置可行的经营策略。 (一)市区加油站便利店顾客群体特征分析。市区加油 (一)市区加油站便利店经营策略。一是在市区加油站 站便利店顾客群体主要可以分为四类：一是固定顾客。这类 中的便利店所设置的商品品种、价格以及数量以及便利店本 顾客多是政府机关以及企事业单位的公务车辆与驾驶员。 身的规模都需要以顾客需求为依据。市区加油站中的便利 他们要求加油站具有 良好的硬件设施环境与良好的服务态 店经营商品应当包括品种齐全的快餐类食品与便利性食品， 度。消费特点体现为经济情况较好，是便利店批量团购以及 如烟酒、冷饮、薯片、口香糖 、糖果等，同时也包括 日用商品以 大宗商品的主要力量；二是相对固定顾客。这类顾客多是离 及用于汽车护理的机油和其他用品。便利店的面积以加油 加油站较近、拥有私家车的客户，他们重视服务态度而对价 站的 日销量和面积为依据作出调整，如果加油站的日销量可 格并没有太高敏感度 ；三是相对流动顾客。这类顾客以出租 以达到20吨及以上，则可以设置 100平米的便利店，但是这 车司机为主，他们对价格具有较高敏感度，重视便利店 的快 种便利店的设置要对加油站的安全作出充分考虑。如果加 餐以及休息服务等；四是流动顾客。这类顾客以外地私家车 油站的日销量可以达到 10吨及以上 ，可以设置50—70／80平 为主，他们重视加油站以及便利店的形象，重视服务态度并 米的便利店。如果加油站的 日销量在 10吨以下，则可以设 且价格敏感度较低，对土特产、纪念品具有较高兴趣。 置 30～50平米的便利店。便利店面积的设置主要是以保证 (二)高速公路以及国省道加油站便利店顾客群体特征 加油站安全以及满足顾客需求为前提。在便利店的商品陈 分析。高速公路以及国省道加油站便利店 的顾客大部分都 设以及设计方面，不仅要通过设计 良好的店牌 、外观、人 口、 为顺路加油的长途车辆司机或者乘客。这类顾客一般具有 地面、橱窗、音乐、颜色以及做到商品摆放的合理整洁来为顾 急需解决的问题，并且希望能够稍作休息。这类顾客的消费 客营造较好的购物环境，同时有必要突出 自身的设计风格来 特征十分复杂，但是也具有一定的需求心理 ：一是对品牌的 进行加油站便利店品牌形象的塑造；二是市区加油站中的便 追逐心理。具有这种心理的顾客一般为政府机关人员或者 利店可根据加油站的实际情况来开展一些汽车服务业务，如 以旅游为 目的的私家车，这类顾客看重商品品牌而对价格并 洗车、轮胎充气及对中高档轿车进行防冻液、润滑油、玻璃水 不重视。这种心理的产生主要是因为对当地环境缺乏了解 的更换和添加服务等，从而提高便利店中汽车机油以及护理 而选择知名品牌来获得放心心理 ；二是对规模形象的追求。 类用品的销量；三是可依据顾客的不同特点来提供附加服 与对品牌的追逐心理类似，加油站以及便利店的形象与规模 务，如对于出租车、公交车司机可以提供零钱兑换服务，从而 影响着对顾客的吸引力。国有企业的加油站以及便利店是 使便利店