电信运营商流量经营六大发展策略.docxVIP

移动互联网时代，三大电信运营商都将流量经营作为未来业务发展的重点，当成新利润增长点的核心，都寄望于通过流量经营的发展推动公司的二次创业。因而流量经营成为三家电信运营商现在和未来重中之重的工作。从目前三大电信运营商都建立流量经营中心，明确流量经营的目标，下达流量的发展指标和紧密OTT企业合作可以发现，三大电信运营商在推动终端发展战略的同时，加大力度进行流量经营能力的培养和流量业务的发展。　作为推动和执行集团公司流量经营战略的市公司，如何有效地推动集团公司流量业务发展的战略，如何有效地进行流量业务的布局，如何有效地推动流量业绩的提升，如何培养团队的流量经营能力，是地市公司市场负责人十分头痛的问题。　本文根据本人这三年来从事流量经营咨询和培训的经验，与各位分享电信运营商流量经营发展的六大发展战术，期待能帮助电信同业们理清思路，明确方向，制定战术，布局市场，推动业绩，持续发展。　一、流量推广战术之一：基于组织改良的流量发展推广战术　有效地推动流量业务业绩的发展，必须从集团到省公司再到地市公司再到县公司和区域中心都要建立起推动流量业务发展的组织体系，对现有的组织结构进行改良。地市公司和县分公司必须推动流量业务发展的组织改良的开展：建立流量业务的组织体系、流量业务的岗位体系、流量业务的考核体系、流量业务的运营体系，以确保有专门的中心和专门的团队来推动流量业务的发展。如某地市联通运营商从三大层面来开展组织的改良，分别从组织层面、战术层面和支撑层面来进行改变。组织层面：进行流量组织的结构优化、建立流量专业团队；战术层面：开展流量标杆化运作的推广、对流量客户群进行细分、开展培养用户习惯、一线营销团队流量能力的培养等举措。支撑层面：建立服务支撑和售后支撑的服务团队。如某地市移动公司在推动流量业务发展过程中首先引导领导的重视，推动执行团队的思想改变，才开展流量经营的工作。某地市电信公司则从五个维度来进行组织改良，分别是：团队组建、考核规范、营销体系建设、渠道辅导（让渠道能推、会推、想推、多推）、人才培养层面。　在组织结构建立方面应注意流量经营与传统业务经营具有各自不同的特点，故应选择合适流量经营业务发展的模式，应借鉴一些互联网企业或移动互联网的组织与团队的建立模式。在团队人才建立方面，可以适当招聘、培养移动互联网专业人才。因为在流量经营中，需要有把控移动互联网业的发展情况、变化及趋势，对各大移动互联网企业及其产品、服务及优劣势均了如指掌，对移动互联网产品的调研、采集、设计、盈利模式、运行维护、产品反馈等均有较高层次的专业知识。如在招聘上并不理想，可以通过内部竞聘和培养专业的流量经营的人才。　二、流量推广战术之二：基于流量业务发展流量的推广战术　流量业务的发展如所有新业务的发展一样，一定有其内在的规律性和发展的流量，只要把握住流量发展的流量思路，便能推动流量业务的发展。流量业务的发展都是基于一定的发展流量来进行推进的，抓住流量业务发展流量中的关键环节，便能推动流量业绩的提升。　流量业务的发展流量按着这样的循环顺序开展：“网络基础——智能终端——产品设计——宣传引导——体验培育——流量营销——用户习惯”。　可以发现在流量业务发展过程中，有三大基础，一是先有网络，再有流量，网络是流量发展的基础；二是再有终端，才有流量，终端是流量的载体；三是有内容，再有流量，内容是流量的依托。当电信运营商或多或少在这三方面都有缺陷时，是否流量业务就没有办法推广呢？不然。当网络不足时，可以优化服务体系，让用户在观念上觉得我们的网络尚佳则可；当3G终端用户有限时，我们一方面要大力开展终端的营销，加大终端工具箱的制定（如终端销售卡片、终端功能雷达图、终端抗拒话术库、终端挖掘小卡片），促进营销人员更好地将终端销售出去，让所有用户都能用；另一方面应加大终端与流量业务的组合营销，推动终端与流量的发展；当运营商内容不佳时（事实上目前运营商的数据业务相比于移动互联网公司的内容应用来说只能算是脑残的产品），我们需要重新设计流量内容的产品体系，一方面利用自身资源重新设计流量产品，另一方面与互联网公司合作推出新的流量产品，如移动流量家庭共享计划，如联通推出的微信沃卡，如电信推出的微博微信包月包。因而可以发现即便流量发展的三大基础存在问题也可以推动流量业务的发展。　当流量产品设计出来后，接下来就需要进行宣传引导，客户的体验。这两个方面需要通过渠道来进行推广，要通过自有渠道、社会渠道、直销渠道和电子渠道来开展流量宣传引导和客户体验的推广。　在流量宣传引导和客户体验的情况下，便可以开展正规化的流量营销了。流量营销不应是简单的销售流量或销售应用，流量营销应关注四大方面：流量提醒、流量策划、流量营销和流量客户管理。因为这四个方面是相互相承的：流量提醒是基础、流量策划是主导、流量营销是推动、流量客户管理是