西安世联万科金域国际营销投标报告重点.pptxVIP

万科金域国际 营销投标报告 西安世联 2015年2月4日 报告思路 1 共 识 回 顾 2 案 例 及 策 略 3 附：策 略 建议 共识回顾 1 共识一： 年度销售5个亿，按照“小步快跑、正常平销”的模式无法达成；唯有“首开劲销3~3.5个亿，一举奠定全年热销势头”才有机会达成； 共识二： 年度销售必须实现高价又高速，目标下的核心问题在于：高价之下的价值支撑问题 营销关键：首开必胜 核心问题：价值支撑 经过2月2日第一轮提报，基于“全年销售5个亿，均价实现12500元/㎡”的年度目标之下，我们已经达成以下共识： 共识三： 结合本项目两大差异化优势，考虑CD座分组团包装推售，C座紧邻项目AB座写字楼及集中商业，干扰较大，不带上学名额，主打“高新首席商务行政领地”概念，将商务价值打到极致；D座带上学名额，主打“顶级无忧教育护航”概念，将教育价值打到极致。 营销路径： “商务/教育” 价值的极致挖掘驱动销售 本项目差异化优势 No.1 地段：高新CBD绝版地段 No.2 教育：高新一小臻稀上学名额 C、D座公寓分别基于商务、教育资源优势之下的核心价值挖掘及输出问题 基于以上共识，本次提报重点解决： 案例及策略 2 高端公寓 营销路径一：极致教育价值驱动销售 研究思路1： 从全国市场热度高案例中寻求启发 研究思路 研究思路2： 基于目标客群核心诉求寻求解题思路 研究进展 鉴于本项目嫁接的是小学资源，通过深度访谈20个拥有6-12岁孩子的家庭样本，概括出此年龄段孩子的不同家庭结构、特征及诉求，寻求本项目教育价值发力点 整合世联平台资源，扫描了一圈，目前国内尚没有哪个公寓项目把教育做到极致以驱动销售，无特别合适借鉴案例，可分析 市场认知度高的模式进行探讨 社交租赁小米公寓you+：运营生活方式，租赁已经退化成为一个载体，这是“实体的社交网络” 想看房？先交简历，还要聊天面试！“三不租” 想进门？基本上你找不到门！ 入住门槛筛选出对的小群体 卧室最小化，客厅最大化 “家友”，同类相聚，互相熟识 创业者集聚：3W已联盟you+ 实体朋友圈 Physical Social Network 鼓励你添砖加瓦，甚至打通一堵墙 家友们决策，聘请五星级酒店大厨负责食堂 体验的极致是“参与感” you+只在广州有2个项目，200个房间，收入500万，但资本市场已给出8000万美金估值 广州的两家店都已爆满，每家店都有30个人在排队等候 目前房客共28种职业：创业者、模特、DJ、舞台剧演员…… 太疯狂以至于没人敢做天使，创始人只能卖房创业 前期装修推倒重来过3次，工期延长了3倍 Interesting Facts： 第一个门禁是一个不起眼的红色邮筒 第二个门禁在墙上某个印刷机的转轮上 进门机关Tips： 小米公寓典型案例的核心操作思路是： 通过差异化的客户细分及定位建立一个全新的，有清晰气质的社交圈，有此类特质的客户群自发或被动被召集，市场关注度高 本项目有学位，通过学位联想，我们该怎么做，他们的社交需求如何？该如何打造呢？ 6-12岁孩子家庭结构共分为三类：一是全职妈妈带孩子型，二是爷爷奶奶带孩子型，三是保姆带孩子型 第一类： 全职妈妈带孩子型 第二类： 爷爷奶奶带孩子型 第三类： 保姆带孩子型 第一类：全职妈妈带孩子型 经典语录： 自己带孩子还是比较放心，还能辅导孩子功课。不过全职带孩子时间长了，感觉自己都快跟社会脱离了。报个兴趣班还能增进与社会的交流。 王女士，34岁 家庭结构：三口之家，女儿刚刚上小学，丈夫在私企做高管，常年在外地出差，王女士本人之前是高新小白领，孩子出生后，辞职在家全职带孩子 生活状态：由于丈夫常年在外地，王女士在西安暂时没有买房，在女儿就读的明德门小学旁边租房住。王女士每天早上送女儿上学，中午接女儿回家吃饭、午休，然后再送女儿去上学，下午再接女儿放学，晚上亲自辅导女儿功课。在女儿上课的时间里，王女士给自己报了插花兴趣班，学习插花 第二类：爷爷奶奶带孩子型 经典语录： 现在年轻人都忙，根本没时间管孩子。不过我们老人只能是照顾孩子的衣食住行，辅导功课就没办法了。我们现在都是围着孙女转，唯一的业余爱好就是打打牌。 张先生，58岁 家庭结构：三代同堂，张先生及老伴跟儿子儿媳及孙女一起住。孙女读小学，儿子儿媳平常工作忙，没时间照顾孩子，一起住能帮忙照顾孙女衣食住行，每天接送上学放学 生活状态：老两口每天早上照顾孙女吃完早餐并把她送到学校，老两口在回来的路上到公园散散步。然后买菜回家准备午餐，做好饭再去学校接孙女回家吃饭、午休，然后再送孙女去上学。下午张先生会去社区老年活动中心下下象棋、打打牌，放学时再接孙女回家。每天生活的中心都是围绕孙女转 第