第四期名师微课堂：郝晔《销售面谈分析之人寿保险的四大帐户》讲义.ppt

* 2.对资产保全感兴趣 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ 先问客户一个问题 “您可以介绍一下您的基本情况吗？” （例如:经营情况、企业情况、家庭情况等） 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息: * 2.对资产保全感兴趣 资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？ 再问一个问题 根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容 * 资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙 * 资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！ * 资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业 * 要点提示： 无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话: 让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？ 最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！ * 3.都不感兴趣 我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！ * 逻辑结构图—— 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 人身保障 两大模块 大事 小事 无事 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 四大账户 现金企业 沃保网名师微讲堂 微信展业培训班第四期——郝晔 * 客户需求诊断面谈 2010年4月 加盟中英人寿 2010年10月 中英人寿航海家杯“新星奖” 2010年至今 山东分公司嘉许讲师 2010年至今 中英人寿“金话筒”奖 2011年5月 山东分公司高峰会会员 2011年10月 理财规划师资格 2012年至今 山东分公司高峰会会员 2012年至今 中英人寿百强名人 TOP 100中英会会员 中英人寿优质代理人 2013年 中英人寿TOP 优秀讲师 PfP国际注册理财规划师 2014年 中英人寿TOP组织发展高峰会员 * 让自己成为超级业务员 最关键的是: 市场? 客户? 产品? * 关键销售观念： 大保单来自于大量的保单 1、成交大量的保单→大量客户→大客户 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼 * 产品导向销售方式的特点: 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低 观念：只是把自己会卖的产品给客户 * 客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！ 万能销售系统 异议处理 约 访 销售面谈 成交面谈 递送保单 客户开拓 家庭收入四大账户 二：20%保险账户 转嫁风险的账户，也是一个互助账户，它可以起到专款专用，强制储蓄，定向储备的作用。 一：10%银行储蓄 提供3-6个月生活应急资金准备。 三：30%投资账户 钱生钱的账户，收益会高于银行，可投资股票、黄金、基金、债券等，这个账户起到家庭开源的作用。 四：40%生活支出账户 保证当下的小康水平，起到家庭节流的作用。 * 五步提问诊断客户需求 第一步：你有保险吗？ 第二步：你知道保险是什么？ 第三步：那你了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 第四步：人寿保险的两个功能，一个是人身保障， 一个是资产保全，您更关注哪个方面？ 第五步：你为什么对人身保障方面比较关注？ 或你为什么对资产保全更关注? * 第一步：你有保险吗？ 你有保险吗？有或没有； 你有社保吗？有或没有； 你有车险吗？有或没有； 假如你没有商保、没有社保、又没有 车险，那你就是“三无人员”！ * 第二步：你知道保险是什么？ 保险就是钱，小钱换大钱; 保费换保额，200换十万; 200是保费， 十万是保额。 * 第三步：那你了解人寿保险可以 解决什么问题吗？ 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示： 备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明 * 客户如何回答不重要， 关键做个倾听者 * 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。 所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；