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理财篇话术及演练 州直属 课程目标 通过分红险产品与话术的学习让学员加强分红险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。 课程大纲 观念沟通重点 财富增加是每个家庭的心愿 要通过理财让财产保值与增值 要分散风险，组合投资 画图讲保险（1/2） 先生这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一 收入 投资投资大病失业 笔应急钱，让你可以把握好机会或者应对困境。 画图讲保险（2/2） 业：先生，今天我有一个想法同你分享的。这个是一般人家庭收入分配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，你刚才提到这部分是2000元左右。 另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等，不知道先生你现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1500元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有15年。 业：那就是说，先生还要供款给银行是1500＊12＊15＝270000元，不知道是不是？ 客：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：除此之外，一般人会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划 课程大纲 国寿福禄双喜两全保险 产品特点 产品介绍 投保举例 课堂练习 目标市场 商品话术 产品介绍（1/4） 投保年龄 30天至60周岁 产品介绍（2/4） 交费方式 趸交 年交 半年交 产品介绍（3/4） 保障内容 生存保险金 自本合同生效之日起，被保险人生存至每满两个保单年度的年生效对应日，按基本保险金额的10%给付生存保险金。 产品介绍（4/4） 身故保险金额 被保险人身故当时本合同所交保险费（不计利息） 满期保险金额 保险期间届满当时本合同所交保险费（不计利息） 课堂练习 例子 大宝，0岁男孩，父母为其投保福禄双喜两全保险，每年存2万，10年交费。 目标市场 中等以上收入的人群 投资渠道较少，注重稳健投资的人群 有一定闲余资金，有长期投资理财观念的人群 关爱小孩的家长 溺爱孙子的爷爷奶奶 有满期金领取的客户 多关注女性客户 私型企业主 产品话术 “福禄双喜” 保障计划话术集锦 面谈话术新客户 李先生，您好！我是***，电话里已经与您约好的。中国人寿祝您虎年吉祥，福禄双喜。（拿出福禄双喜保障计划三折页）这是中国人寿在喜迎六十双华诞、海外上市六周年之际，隆重推出的一款兼理财、健康、养老于一身的保值增值的多功能产品，希望能够让您生财有道，健康有保，福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下。 老客户 张姐，您好！祝您虎年吉祥，福禄双喜。（拿出福禄双喜保障计划三折页）这款“福禄双喜”保障计划也是中国人寿特意在海外上市六周年之际，着重向您这样具有理财眼光和保障意识的老客户提供的一款两年一返还、固定收入高、满期还还本、年年有分红、重疾有赔付、保障更全面的高附加值产品，希望能够让您生财有道，健康有保，福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下。 产品介绍话术新客户 “福禄双喜”这款计划一有返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二有养老金，75岁时您可以获取养老金，轻松养老；三有重疾金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金 ，让您的家人后顾无忧；四有分红金，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的经营利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美。 也可以形象地说，其实“福禄双喜”保障计划就像您养了一个儿子，(以1万保费举例)您只要养他到10岁，他就每年给您一定的零花钱直到75岁，而且他每两年保证给您一笔钱用于您的自由支配……在您75岁生日的时候他会给您一笔10万元的养老金，如果期间您遇到重大疾病，他还会给您医疗费用。而且您不用为他买玩具，不用担心他读书不好，不用担心他孝不孝顺，您觉得这样的儿子好不好？ 产品介绍话术老客户 张姐，虽然您已经购买了我们公司的产品，但是这几年随着您身价的提升，无论是健康保障还是投资理财，都要适时提高额度才能够满足您的需求。我们这款产品计划最大的特点是：返还快、额度高，特别是在重大疾病发生赔付之后，仍然可以享有每年的固定领取和分红，而且免交以后各期的保费！ 异议处理话术 问题一：客户——“我以前都买了康宁保险了，不需要再买这个了” 恭喜您，您的确很有保险意识。如果没有，我今天也不会特意来告诉您这个好