课件-一汽大众-gec广州車展辅导工作汇报（回顾与展望）.pptVIP

* 2015年广州车展,一汽大众在GEC的主导之下，取得了空前丰硕的好成绩, 销售量较去年成长了835%，总量更创下了中国车展销售史上的新高 参展厂家在销售态度上可以分成三种类型： 不鼓励销售顾问在展场中销售的品牌如广州本田、东风日产 想将车展当作展厅的延伸，但不得其门而入的品牌如上海通用、上海大众(想卖，但不知该怎么卖) 充分准备、创造中国车展销售史新页的品牌如一汽大众 * * 回顾此届车展之所以成功，可分为下列四个面向来探讨： 规划细密的车展前置作业 将广州四家经销商的资源做了妥善的整合 展场中”严明的纪律与畅旺的士气” 分工明确、全力投入的后勤支援 * * 由于GEC的销售顾问平均销售资历只有3个月，不管是销售技巧或销售经验都还不成熟… 早从8月底的信息时报车展，我们就开始布局，藉由实际作战来练兵。 从8月及10月的两次地方型车展中，获取了许多心得： 培养和经销商在同一个展场中合作销售的默契 不管车展为期长短或规模大小，展前一定做好战技培训 从实战中分享心得、共同成长 车展的工作强度很高，不管是体力上的劳累、噪音的攻击、还是销售数字的压力，都需要克苦耐劳的人才能胜任 后勤部门的支援 值班编组要事先做好规划 不管计划多周详，一定会有变数，所以要准备”第二方案” …… * * 24位品牌代表+24位销售代表，构成了2015年广州车展最坚实也最美丽的风景线。 相片中的这一角只有四部车，但是可以找到11位销售顾问同时在展场上，可见大家都自动自发，不愿意休息。 大部分的时候，休息是主管”强迫”他们必须去做的事。 * * 品牌代表和销售代表的权责划分： 品牌代表主要任务是形象大使，”尽可能”不要离开所负责的车辆，要著正装戴白色手套。额外的福利有：VGC所提供的一套量身订制的西服每天下午3点有肯德基或麦当劳的下午茶。 销售代表第一任务是销售，第二任务是留档，不须固定站在一处，尽可能的使出浑身解数在展场中搜寻潜客，并与之接触。 * * 由于品牌代表和销售代表的互助合作、灵活调配，所以我们不仅符合VGC的要求：”门面要端庄，不要有明显的销售行为”，也创造了亮丽的销售数字。 后台的VIP洽谈区通常是人满为患、不够用的，所以如果把镜题移到召开早夕会的会议室，你会看到里面也有好几组客户和顾问在里头商谈。 看似风平浪静，原来暗潮汹涌!! * * 车展的战场幅员辽阔，且早夕会的时间都被挤压限制(早会各只有15~20分钟左右而已)，最好的讯息传递媒介不是传令兵，而是”短信”!! “不要…不要…不要停!!订单不要停!5点、5 点不要来!”这则短信在发出的后，造成很大的回响… 在展场外的人，可能当做是一种舒解压力的幽默，但是它对于展场内的销售顾问和主管们而言，除了幽默之外，更是心情的写照。 之前的车展，短则两天，长则四天，大家除了累、还是累!! 但是这次长达八天的车展，却有了之前从来没有过的心情： 9点~17点，整整8 个小时的站立+嘶吼，没有人觉得漫长，反而会抱怨”今天怎么这么快又要结束了!”。 每天一到17点10分，开始要撤人上二楼会议室的时候，就会听到很多人告诉我：”老师，我想多站一会儿，看能不能多接一组客户。” 没有人愿意比别人早休息! 我们真的希望”五点不要那么快来!” 19日~26日，一个星期又一天，对于展场里一汽大众的所有战士而言，只是一眨眼的瞬间。 由于准备充分，用对的方法，做对的事情，这个销售的巨轮滚动了起来!!这种发自每一位销售顾问内心的推力，是势不可挡的!!比任何外在环境(包括法规、主管、老板…等)给的压力(or推力)，都来得更有效。 这看似简单却得来不易的经验，对任何一个销售团队有适用，当然，对每一个公司集团也适用。 * * * 接著说明： 此次车展除了绝对数字上的亮丽之外，还有哪些可取之处? * (1)捷达占比很低 主因是展场中没有车，但是如果展场中有摆”捷达”，那绝对不只是142台了。(如果以捷达在广州的平均销售占比40%来算的话，(142-16)/60%=210台) (2)迈腾手动档占比很高 这个就更厉害了，迈腾手动档在广州车展之前，平均一个月只卖4~5部而已(整个广州市场)。 这要归功于有效的商务政策、热络的卖场气氛、展前正确的销售方向导引及一汽大众市场部的鼎力支持(提供了订手动档送迈腾车模) * * 这张表可以印证： 早夕会机会教育效果的立竿见影 利用短促的早夕会做好激励鼓舞以及成功心得分享(23日起由销售顾问做成功经验的心得分享)，GEC的销售顾问在快速成交能力有了跳跃式的提升。 DLR:GEC=87:55=60%:40%，人均生产力=87/24:55/24=3.63:2.29=1.59:1，GEC又一次在实战过程中大幅拉近与DLR的实力差距。(信息2.74:1，白云2.32:1) GEC销售的绝对数字也从第一天