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2010 数字内容知识管理与企业智能 期末报告艺术与传媒学院 数字技术072班 范存珺 0788030212一、「天母严选」成功的五个主要原因1、在客观上抓住了当时市场的需求，抓住了消费者的消费习惯。2、在态度上胆大心细，在面对困难和挫折时候勇敢的坚持和不懈的努力，果断的做出决定。3、在意识上为未来做了长远的计划，从现在所面临的问题到未来规划都有全局意识的认知。4、在行动上细心观察市场需要，在营销手段创新，在网拍刚刚成为网络时尚时抓住时机和消费者需要，吸引更多的顾客。5、在形式上不断的学习充实，并带领员工不断进步，坚定了自己的目标和理想，稳定而勇敢的向目标迈进。二、如何让这个网店的营业额再扩增一倍对于扩增营业额这个问题，我们首先要明确扩增营业额的最终目的就是增加利润。而明确了目的之后我们就要针对扩增营业额这个问题进行分析：我们所面对的竞争情况我们面对竞争对手时优势与劣势我们的优势与劣势在竞争中出现了怎样的情况我们应如何增强自我优势和改善劣势的状况竞争环境天母严选创立于04年左右，在当时网购尚未普及的情况下短短5年便一跃成为年营收上看三亿元的网购服饰王国，并获选为「Yahoo!奇摩二○○九爆红品牌」冠军。但随着网络化的普及，越来越多的人开始学会网购，也越来越多的人发现了网店的商机，天母严选在当下则面临了前所未有的竞争局面。对于天母严选来说竞争对手并不是某一网店或者某一个品牌而是整个大环境下的竞争压力。竞争力的对比天母严选在当下的竞争中提出了天天新货的营销策略。这一策略在很大程度上提高了消费者的关注度，增加了吸引力。但仅仅是这一策略带动了天母严选的营业额，随着网购的不断发展，将会有越来越多的竞争者发现这一秘密，那时这个策略将不再作为优势对天母。在网购中，比较吸引消费者的是产品的价格、质量、款式其次是网店的服务。天母的优势在于其款式不断出新效仿西班牙品牌ZARA，将这一季的流行提前发售上架，引领了时尚的脚步，因而吸引了众多消费者。另外在服务方面，天母积极培训员工，提高员工素质，在某种程度上也同时提高了服务的质量。而其劣势在于另外两个方面并没有对其他网店形成竞争力，只保持在普遍的状态下。竞争力的延伸面对竞争，消费者所关注的几个问题是：价格、质量、款式和服务。价格问题：天母严选在价格方面并没有什么特色，这对于当下的竞争十分不利。随着网络的发展，从根本吸引消费者到网店购物的原因是因为网上常常能够购买到价格低廉的商品。天母在这一竞争模块下并没有自己的特色，对于那些因低价而进入网店消费的顾客没有产生吸引力。质量问题：天母是从批发市场淘宝加上独特眼光的饰品配搭做起的。质量对于低价的批发市场来说是一个很有争议的问题，在成本方面天母做到了降低的要求，但随着成本的降低，部分货品的质量问题也随之出现。网购的消费者不仅希望网购的商品价格有吸引力更多的希望货品的质量也同时得到保证。天母在这一方面并未体现出明显强于其他网店的实力。款式问题：这一点天母市场策略的体现，天母的发家便是从独特的饰品配搭和流行款式吸引了消费者。天母所提供的产品：对客户而言，无法找到替代品；对对手而言，无法模仿与复制 。服务问题：网络消费者的增加必然会出现纠纷或者服务类的问题，天母对于员工的培训在这一点上对其他网店构成一定的竞争力。竞争策略的改善天母的竞争优势在于它的款式新颖和服务优良；而劣势在于对于较大市场的价格和质量方面未做到足够的重视。优势改善：继续实行流行领头羊的市场策略并继续效仿ZARA提高在愿景策略中的洞察力与想象力。劣势改变：做到一流品牌、二流产品、三流价钱，面对大部分消费者的需求不仅要抓住流行的脚步更要在价格和质量上取胜。面对当下竞争的态势，天母无法做到样样完美，也至少要做到样样兼顾，尤其是不能丧失因价格和质量问题而购物的消费者。总结，想要在竞争中提高营业额并立于不败之地，就要抓住影响营业额的主体和主体的客观需求，从客观的角度去分析需求从主观的角度改善自我。三、从以下方面提高营业额我认为天母在当下的竞争中首要的目标应该是做出自己的特色。天母严选在市场竞争中仅仅只做到了款式新颖这一点，而在当下竞争中，这一点并不能够作为特色。我认为提高营业额的关键在于吸引消费者和降低进货成本，只有这样做才能从根本上将利润最大化。一方面，在宣传问题上，无论是网店顾客还是实体店顾客都会根据当季的流行时尚采购货品，而提供给他们流行信息的关键就是各大杂志，因此与时尚杂志的合作是作为营销手段之一的宣传的最佳途径。我们可以根据当季的流行趋势与杂志社合作，杂志中投放大量的广告或者随杂志附赠本品牌的小饰品。其目的在于能够在流行时尚的第一时间吸引更多的消费者，使他们了解和熟悉我们的产品，从而进一步光顾我们的品牌。另一方面，在成本的问题上，我们可以利用当前环保的大趋势下进行收集旧物改造的活动，也迎合了当下低碳