销售演讲-流程篇介绍.pptxVIP

2016 销售演讲技能-演讲技巧 ◆目的： 销售演讲需要客户产生行动 ◆准备： 销售演讲要做好充分的调研 ◆过程 销售演讲一定要与听众互动 演讲箴言： 说的方式比什么都重要 什么是好演讲？ ●抓住重点，主题鲜明 ●内容不要太繁琐 ●思路清晰，只有一个重点 ●煽动性，有激情 ●要让听众有收获 ●语气、语调、语速的变化 ●身体语言 ●便于理解 ●了解听众需求 ●内容要新颖； JXN 目录： 1 2 3 演讲 三模块 目的 销售演讲 准备 销售演讲 销售演讲 过程 销售演讲目的 1.演讲学习目的 2.为什么做演讲 [1] JXN 个人成长 组织收益 组织收益 缩短销售周期 增加销售收入 提高成功率 激励销售士气 销售演讲技能提升 个人成长 建立自信心、克服演讲紧张 掌握给人以深刻印象的演讲技巧 学习有效的处理和答复听众提问 掌握与客户组织交流策略 对于组织收益： 让每一次销售演讲都变成树立用友竞争优势和标准的舞台！变成客户的购买行动！ 对于个人成长： 这门课程使您成为一个销售演讲高手，完善您的专业能力，您将可以 达成以上目标： 提升目的  JXN 1.1-演讲学习的目的 ■为什么我要演讲: 1、研讨会 2、客户交流会 3、方案介绍 4、客户招标 5、市场推广 ■我要得到什么 ： 1、客户信息 2、购买意向 3、客户信任 4、客户支持 JXN 1.2-为什么做销售演讲 当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用 三分之一的时间考虑我想说什么。 —— 美国第 16 任总统 亚伯拉罕.林肯 演讲前的准备 1.演讲的调研 2.演讲的分析 3.演讲的礼仪 [2] JXN ■调研哪些内容 1、多少客户来听 2、年龄层次如何 3、受教育情况如何 4、哪些部门来听 5、听众希望得到什么 6、可能问些什么问题 ■试着问自己下面的问题： 1、听众对这个题目了解多少？ 2、我了解他们对这个问题的看法吗？ 3、听众对我有看法吗？是什么看法？ 4、针对我发言的题目，他们有什么个人经历？ 5、他们希望得到，将会得到什么东西？ JXN 2.1-演讲的调研 JXN 2.2-听众角色分析 ◆重要特征 领导力量、对大局的理解 信誉、远见 激情、敢于冒险 决策力 创造性 ◆期望成果 企业收入、股票价格、市场份额、股东价值 关键雇员、重要程序的效率增加 保持现有市场份额 凭借现有市场获取后续的业务 固定开销和花费的减少 ◆成功意味着 被所有人羡慕的企业 被本行业和社会各界公认的领袖 获取更多的能力和权力 ◆用户 功能 使用 ◆业务专家（F爱好者） 事实（fact） 特征（features） 功能（functions） ◆总经理和总监 优势