[范文]-市场情况分析座谈会汇报材料.docVIP

机械制造公司市场 第一部分：2014年整体目标及市场情况 1、2014年整体目标 (1)经营指标 2014年，公司计划实现销售收入500万元，货款回收400万元，合同签订量600万元。其中收入和货款回收指标与集团公司下达的计划一致，合同签订量指标高出集团公司下达的计划100万元，主要目的还是引导和鼓励公司销售部加大市场开拓力度，为后期外部市场开拓打好基础。 (2)队伍建设 销售队伍是实施销售计划、实现销售目标的直接力量和关键因素，因此，公司根据销售需要，从生产、技术一线选拔具有营销潜力的人进入销售队伍，初步定员5-8人，同时建立销售人员晋级及淘汰机制，根据工作实效每半年对销售队伍进行一次调整，力争在2014年培养、打造出一支素质过硬的营销队伍。 2、当前指标及市场进展情况 公司1月份实现销售收入22.4万元、回款20.8万元、合同签订26万元，基本实现1月份计划目标，市场开发工作初见成效。 经过一个多月的市场调研和开发，整体市场情况与前期预计有一定的差异。前期的市场开发计划中，配件销售所占比例较大，但配件市场的实际形势不容乐观，主要原因在于产品的价格竞争力偏弱。因此，公司及时对市场开发思路进行了调整，将大部分销售力量调整到了外揽创收方面，将轴类与箱体类的加工作为市场开发重点。 截至目前，已走访青岛四方集团、青岛青锻锻压机械、柳州电机、滨州海得曲轴、山东矿机集团、天津天重、东营宏源机械、东营晨辉机械等厂家，部分已确立初步合作意向。 3、2014年剩余月份市场预期 单位：万元 一季度 二季度 三季度 四季度 收入 80 120 150 150 回款 70 90 120 120 合同签订量 90 150 190 170 市场开发工作具有一定的连续性和累积性，因此一季度指标相对较低，但从二季度开始，对销售部工作提出了较高要求，并持续保持较大的指标压力。 第二部分：内部机构、机制建立及运行情况 1、内部组织机构 公司设立了独立的销售部，销售部对分管销售副总经理负责。总体职能以市场开拓为主，涉及生产、技术、质量等方面的工作，由公司相关职能科室配合完成。 2、考核激励机制 公司针对销售部的职能和目标，制定了专门的销售系统考核办法，总体思路与集团公司保持一致，以业绩评价为主、指标到人、责任到人，加大激励力度、及时考核兑现，销售人员完成指标的绩效工资高出普通员工1倍。 3、销售人员配置及指标分解情况 销售部目前设领导职数1名，由原生产科负责人调任，配置销售员4名，后期还将根据销售工作需要继续补充。 公司年度销售指标已宣贯传达到每个销售人员，并按照市场分工分解到配件市场和外揽加工市场；销售部每月按照公司下达的销售指标，将收入、回款、合同签订量分解落实到具体销售人员，同时将客户拜访量、新客户签约量、签约率等过程指标也分解落实到具体销售人员。 第三部分：下一步目标和措施 1、下一步目标 公司下一步的工作任务和工作目标仍集中在市场开拓方面，主要是在一季度完成1-2家轴类、箱体类毛坯生产厂家的粗加工业务外揽；完成1-2家发动机装配厂家主重要件销售业务洽谈并形成合作关系。 2、措施 (1)针对市场开拓目标，整理分析潜在合作厂家信息 销售部目前正在根据下一步的市场开拓计划，对潜在目标客户信息进行全面梳理，2月份将根据梳理分析情况，初步确定几家合作可能性较大的单位进行接触和洽谈。 (2)完善营销资料 公司已制定完成基础营销资料，下一步将根据不同的细分市场和营销目标，完成几种更有针对性的营销资料编制。 (3)强化基础管理，提高工作效率 一是完善销售部内部考核，确保多劳多得、激励有效；二是强化销售人员日常管理，建立营销工作日计划、日报告制度；三是规范销售信息管理，从确定潜在客户、初次拜访，到形成合作意向、洽谈签约，再到合同履行、货款回收等一系列销售信息均要及时汇报并录入客户资源管理系统，对于信息管理需定期检查，因任何原因导致的信息不受控均需及时发现、严肃处理。 机械制造公司销售部 签发人： 2014年月日