第七章_采购谈判和合同管理讲述.ppt

* 趁隙击虚 在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信息，容易露出破绽，要善于利用对方的“缝隙”和“漏洞”攻其不备，达到“千里之堤，溃于蚁穴”！ 成功案例：避实击虚 南非一家专业农机具销售商与生产商Ａ举行价格谈判……，销售公司销售的农机具一半以上是Ａ的产品，而Ａ的产品只有这家公司代销，销售商以独占优势的销售网络、队伍，来压制生产商，提供额外服务、降低价格。……，后来销售公司的谈判员在桌上露出了“缝隙”：Ａ的产品销售收入占其总额的80%！——销售公司离不开Ａ！！ * 疲劳轰炸 人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。 成功案例：精明的日本人 一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排消夜，１点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始…… * 走马换将 当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。 成功案例：美日贸易许可谈判 　　有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍