家具销售巧11.doc

家具销售技巧培训 家具销售技巧培训帮助销售员消极被动的工作态度，培养积极、 付出的工作心态；培养学员对自身工作的热爱，以极大的热情投入工 作中去；提升学员销售的市场分析能力。 家具销售技巧课程背景： 销售是一项永不失业的技能！销售是一份仅次于总统的伟大职业！ 在这个人人皆是销售的时代，只有练就超级销售技巧，才能突破销售 盲点，提升销售业绩！ 销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照 片再多。也是忙而无果。收效甚微。 家具销售技巧课程目标： 1、通过培训改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工 作心态； 2、通过培训培养学员对自身工作的热爱，以极大的热情投入工作中 去； 3、通过培训提升学员销售的市场分析能力； 4、通过培训使学员掌握销售的具体流程； 5、通过培训使学员了解销售中的难题和解决方法； 6、通过培训提升学员的销售技能。 家具销售技巧培训大纲： 第一章、家具销售服务礼仪 一、家具服务质量综合提升 1、什么是服务？ 2、服务质量 3、服务的四种形态 二、家具优质客户服务 1、服务与修养的基本准则 2、家具服务不良表现及影响 3、家具一线员工规范化服务 4、家具客户的消费心理分析 三、服务体现素质，素质体现细节 1、家具规范服务 2、家具科学服务 3、家具优质服务 4、家具礼貌服务 5、家具热情服务 四、家具服务的操作礼仪 1、热心周到 2、注重保密 3、讲求效率 4、差异对待 五、家具服务代表心态调整3步走 1、心态调整是家具迫切需要解决的问题 2、心态调整需要解决的三个问题 3、不同性格顾客的接待方法 六、家具人员“四大”主要职责 1、帮助顾客判断 2、推荐各种配套用品 3、能正确的说明、服务各类项目 4、能快捷迅速的解决顾客的不满 七、家具服务代表的“五大”服务心态 1、感恩的心态 2、责任的心态 3、协作的心态 4、主动服务的心态 5、注重细节的心态 八、专业形象礼仪篇 1、个人礼仪 2、专业形象之服饰特色 3、标准的家具服务用语 4、标准的礼仪形态 九、家具服务礼仪规范 十、家具客户服务沟通技巧 1、家具沟通技巧 2、家具客户服务沟通+销售技巧 十一、家具导入“著名的沃尔玛微笑标准课程” 1、微笑训练目标： 2、微笑训练口号： 3、微笑训练方法： 4、微笑训练步骤： 十二、家具服务代表标准服务流程 1、接待顾客 2、请教顾客 3、推荐商品给顾客 4、收款的过程 5、向顾客道歉 6、送客 第二章、家具销售服务客户分析 一、销售人员的服务准则 1、服务标准的升华 2、服务标准由顾客决定 3、了解并超越客户的期望 4、学会打破客户交往的平衡，不断超出乘客的期望值； 5、只有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户； 6、如何了解客户的期望值 7、看、听、说的技巧 8、如何有效利用开场白 9、用顾客喜欢的方式去说 10、提升服务客体内在素养： 二、家具销售客户类型 1、人际风格类型分类 2、客户的人际风格分析 3、客户购买行为中的人际风格判断 4、赢得不同人际风格客户信任的方法 5、说服不同人际风格客户的方法 6、不同类型客户的不同表现 三、家具销售与客户打交道的基本要求 1、沟通中如何以客户为中心？ 2、时时刻刻想着如何推进销售的进程 3、客户除了关心自己外最关注的就是同行 4、不要满足销售人员头脑中的客户 5、客户的态度不一定就会产生行为 6、交流的重点一定是客户自己的事 7、不要太在意自己的过失 8、客户拒绝推销而不是销售人员 9、决不轻易放弃任何客户 10、客户的态度是由销售人员引导的 11、客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员 12、如何得到客户的信任 四、家具销售客户心理的基本分析 1、人的一般心理现象分析 2、客户购买心理的循环过程 3、如何挖掘潜在客户 五、 客户导向的销售 1 、什么是客户导向的销售 2 、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 3 、客户社会类型测试与分析 4 、不同社会类型的沟通方式 第三章、家具销售培训 一、家具销售心态 1、倾注热情、热爱销售 2、树立良好的个人品牌 3、抓住现在，计划未来 4、疯狂执着，激情投入 5、运用智慧的销售技巧 6、摆脱不良心态的纠缠 二、家具销售人员常犯的7项错误 1、忘了自己的微笑 2、与客户争辩 3、李客户太近，过于热情 4、