管道零售场运作方案.doc

幻灯片1 管道零售市场运作方案 ————塑业销售部李强 幻灯片2 一、市场营销策略 行业规范 制定目标体系 确定营销组合 产品系列 市场调查 渠道架构 价格体系 促销策略 幻灯片3 二、组织实施方案 团队组织 市场调查 制定目标体系 确定营销组合方案 一级经销商谈判 一级经销商团队 AB目标管理 广告、市场推广活动及高品质服务的执行 稽核、调整和完善 幻灯片4 市场调查 1、城市基本情况 2、消费者家装用管情况 3、竞争品牌市场情况 4、零售商信息 5、装修公司信息 6、一级签约经销商信息 附件1：市场调查表格 幻灯片5 目标体系 销量目标 总经销 零售商目标 装修公司目标 水电工 工程 水电工 合作零售商及装修公司的核心需求： ——持续不断地盈利 幻灯片6 产品系列 产品类别 PPR给水 PEX PE-RT地暖 工程专用管 家居实惠型 系列 S5、S4、S3.2 S3.2、S2.5、S2 资料暂缺 资料暂缺 规格 D20-D160 D20-D63 资料暂缺 资料暂缺 颜色 灰 白 红色 透明 包装 原有包装 原有包装 原有包装 原有包装 目标客户 品牌意识一般，要求性价比高的中低端客户群体，包括工程、厂房、酒店 有品牌意识，对质量要求高，对服务要求较高的中高端客户群体 资料暂缺 有品牌意识，对生活质量要求高的中高端客户群体 图片 卖点 工装专用，历经考验，成熟技术，耐压10公斤，解决PPR透光率不过关难题 经典白色，全新上市。进口原料，德国生产设备，耐压高达12公斤 资料暂缺 优越的韧性，可靠的连接，施工便捷，环保节能，舒适养生，安全稳定 幻灯片7 渠道架构 总经销 大型装修公司 零售商 中小装修公司 水电工 消费者 工程项目 纵向渠道扁平：两级 幻灯片8 价格体系 产品类别 PPR给水产品 PEX PE-RT地暖 工装专用管 家居实惠型 系列 S5、S4 S3.2、S2.5 资料暂缺 资料暂缺 规格 D20-160 D20-63 资料暂缺 资料暂缺 颜色 灰色 白色 红色 透明 一级经销商 出货价 待定 待定 待定 待定 利润 待定 待定 待定 待定 二级代理商 出货价 待定 待定 待定 待定 利润 待定 待定 待定 待定 营销人员收益除上述返利差外，还包括服务费及奖励等 幻灯片9 价格体系 管道零售各系列产品将使用统一的零售价格表，执行统一的价格折扣体系。 附件2：PPR给水建议零售价(调整后) 附件3：PPR给水产品系列出厂价格表(调整后) 附件4：PEX产品系列价格表（待定） 附件5：PE-RT地暖产品系列价格表（待定） 幻灯片10 保证金及签约合作制度 公司与一级经销商之间，一级经销商与零售商及装修公司之间，必须实行签约合作制度，须签订正式的合同。 公司与一级经销商之间，一级经销商与零售商实行经销保证金制度，渠道下级须要上级缴纳保证金。 附件6：一级经销商合同 附件7：零售商合同 附件8：装修公司合同 幻灯片11 促销策略 1、广告 （1）门店广告 （2）建材市场户外广告 （3）其他广告 2、市场推广活动 （1）分销商会议 （2）水电工活动 （3）建材市场推广 （4）促销活动 幻灯片12 促销策略 3、高品质服务 针对消费者，提供全程高品质服务： （1）免费光盘刻录 （2）免费试压 附件9：销售服务4联单 幻灯片13 公司团队组织 负责人 内务 业务跟进人员 1、设计组织结构及各岗位的工作职责。 2、为各岗位招聘合适数量及质量的工作人员。 3、对新招的工作人员进行各项培训。 附件10：公司团队组织的工作职责 幻灯片14 一级经销商团队组织 一级经销商 货物配送人员 打压及光盘刻录服务人员 业务人员 幻灯片15 AB目标管理 要求区域负责人按照AB目标管理的方法管理本区域的销售及渠道拓展工作。 区域负责人须要求业务跟进人员按照AB目标管理的方法开展销售及渠道拓展工作。 附件11：AB目标管理表格 幻灯片16 稽核、调整和完善 主要针对服务质量，服务真实性，价格维持，区域保护等进行专人不定期调查 根据实际进度和区域状况可适当调整B目标内容以其能完成A目标 方案进行中可适时调整部分运作流程和内容以高效便利原则执行 leading role, streng