代理商利用移动优惠政策销售自有代理终端行为分析.docVIP

对代理商利用移动优惠政策 销售自有终端行为的分析 黄石分公司 尧志明 为推动TD手机销售，黄石移动近年来出台了多项政策大力推广TD终端，如手机卖场补贴、预存话费赠机、自购机送话费等政策。从我们在卖场实际调研情况来看，手机卖场销售TD手机占比依然不高，代理商销售TD终端热情不高，特别在乡镇卖场，TD手机普遍只有一节柜台，不足十款终端，而OPPO、步步高等国内品牌铺货终端占据很大比重。 优劣势分析 优势 劣势 移动TD手机 终端销售酬金高 存话费送手机、买手机送话费等多种优惠政策 终端品种不足 自购机不能退货，代理商有后顾之忧 国内品牌铺货手机 品种相对较多 供货商铺货形式，未销售完可以退货 只能赚取差价 终端性价比相对较低 总体上来说，TD终端主要竞争优势在于话费补贴及终端酬金，代理商销售一台TD终端收入远高于国内品牌铺货机。以销售联想A66T终端（销售价799元）为例，代理商收益如下： （一）话费包酬金奖励：150+15=165元 （二）终端差价：121元 （三）卖场达量奖励：80（月奖）+50（年奖）=130元 （四）合计最高收益：165+121+130=416元 二、乡镇卖场调研情况 今年7月，我们到乡镇某卖场调研时发现，步步高等品牌终端也可以享受购机送话费优惠，而且送话费金额集中在499元一档。如下图所示，购步步高手机均可赠送499元话费。 步步高手机的