NPSS接触的方法32页.pptVIP

保险论坛（） 保险论坛（） * FCTC XX训练部 与您共好! 本单元课程结束，谢谢！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） 接触（APO） 描述接触的技巧 说出接触的POS Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） * FCTC 接触 流程 客户心理与接触前的准备 接触的目的与工具 接触的沟通要领 接触的POS运用解析 接触Video研讨 APO_POS话术稿习作 APO_POS话术互动研讨 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） * FCTC 接触时客户的反应探讨 若您是客户，当您接受业务员的约访后，会有那些心里想法或期待？ 应付一下？想办法打发？ 听听看，卖什么产品？再决定！ 忘了，来再说！ 什么情况下，您比较会同意续谈？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得续谈有利 介绍人人情压力，需捧场 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） * FCTC 接触前的准备 自我准备： 服装形象、规划面谈、专业知识 工具准备： 名片、展示数据夹、财务安全规划服务DM、财务安全规划书、笔、计算器、memo纸张 心理准备： 建立信心、抱最大的希望，做最坏的打算 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） * FCTC 专业化需求销售流程（NPSS） PA 安排约访 APO 接触 FF 发掘事实与感受 PD 递交保单 S 售后服务 分析需求 设计建议书 确认需求与说明建议书 PⅠ／PⅡ C 促成 开发客户 REF 要求推介 REF REF REF Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） * FCTC 接触目的与展业工具 简称：APO 目的： 建立信任，激发续谈兴趣 工具： 展示资料夹 财务安全规划服务（F.S.P.S.）三折页 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） * FCTC 接触的沟通要领 何谓「沟通」？ 有来有往，相互的交流彼此意见或想法 有无「沟通不良」的经验？ 鸡同鸭讲 各自只陈述自己的意见，有听没到！ 沟通的二大要领： 聆听 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） * FCTC 聆听与回应的技巧 对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？ 选择性的听？想接着怎么说？急着回应？ 积极的聆听，呈现的肢体行为是： 颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾 积极聆听的响应，响应的声音是： 『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险论坛（） * FCTC 接触的POS 寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间 Evaluation only. Created