国际贸易操作实务_02掌握国际贸易方式题稿.pptx

国际贸易操作实务 第一篇 进出口业务的准备 项目二 掌握国际贸易方式 国际贸易方式 活动一 认识经销与代理 用身边事实举例说明什么是经销？什么是代理? 活动一 认识经销与代理 经销是指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额的经营、销售出口企业某些商品的贸易方式。 一、经 销 活动一 认识经销与代理 一、经 销 经 销 一般经销 独家经销 授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。 经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。 经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出 口企业可在同一地区指定几家经销商。 一般经销 一、经 销 也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。 独家经销 一、经 销 独家经销商与出口企业之间的关系 一、经 销 买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风 险（货价跌落及库存积压）。 出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品， 进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。 独家经销商与出口企业之间的关系 一、经 销 双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。 包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。 独家经销方式的利 包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。 独家经销方式的弊 活动一 认识经销与代理 代理是指出口方通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一定时间内为出口方代售商品、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式。 二、代理 代理的特点 二、代理 ◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动； ◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任； ◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同； ◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险； ◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。 二、代理 二、代理 代理与客户、委托人的关系 二、代理 委托人 代理人 客户 委 托 与 受 托 买卖关系 二、代理 包销、寄售和代理的区别 贸易方式 基本当事人 操 作 特 点 包 销 供货人与包销人 包销人自担风险/自负盈亏/获取利润 寄 售 寄售人与代销人 代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬 代 理 委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬 二、代理 区 别 包 销 独 家 代 理 业务性质 买断或卖断 代理 协议名称 包销协议 独家代理协议 收 入 包销人获取买卖商品的差价 代理人收取佣金 资 金 自备资金购进商品 一般不用 责 任 委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。 代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。 包销与独家代理的区别 案例分析 中国香港A 公司与日本B 公司签订一份独家代理协议，指定由香港A 公司作为独家代理。订立协议时，日本B 公司正试验改进现有产品，不久日本公司试验成功，并把这项改进后的同类产品指定给香港另外一家公司做独家代理。 请问，B公司有无此权利？为什么？ 案例分析 我某公司与国外一公司订有包销某种商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。 问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？ 实训练习 甲方午能高新技术有限公司是一家以研发、制造无线pda、无线接入点硬件设备产品为主导，面向酒店无线餐饮管理系统提供解决方案的高新技术企业。2010年3 月，贵公司（学习小组成立的公司）拟成为午能高新技术有限公司的产品代理，双方商讨后，一致达成协议。 请自行设计一份与甲方合作的代理协议。 实训练习