五步活动操作精选.ppt

2、2009年五步开发占新顾客比例说明 开发途径：转介、停服续购、社区活动、电视广告、其他 转介占：36%。停服再购占：13%。电视占：24% 其他占：7% 顾客选择 社区活动所开发的新顾客（为主） 老顾客转介的新顾客（带动的作用） 停服或即将停服的顾客 原始名单的利用 邀约顾客的注意事项 邀约前对顾客的分析判断. 家访对顾客的病情分析，加强顾客对自己病情的认识及重视。 描述五步血糖检测对于他的重要性。 讲解饮食治疗对于糖尿病患者的重要性以及早餐的意义。 告诉顾客7：30之前必须到场，叮嘱顾客不要吃饭、不要喝水、带好药物在什么时间什么地点等待车的接送。 会议的前一天晚上再次打电话进行确认。 工作人员必须熟悉会议流程及销售政策。 五步活动操作方案 主讲人：王占功2010年6月 一、五步活动在售后工作中的重要性二、五步活动的操作相关条件三、五步活动的操作流程及环节注意点四、五步活动操作工具的使用方法及注意事项 五步活动在售后工作中的重要性 五步活动09/10年数据分析（图一） 2009年五步活动占总新比例说明（图二） 五步活动重要性的文字说明 1、太原市场部09/10年五步活动整体分析表 约9人 约10人 平均单场人数 年份 场次 到场人数 购买人数 购买率 购买量 人均购买量 占全年销售比例 09年 163场 1627人 456人 28% 4133盒/93万 9盒 8% 10年5月 23场 200人 65人 32% 622盒/14万 9.5盒 占5月30% 23637盒/532万 09全年新产出量 4133盒/93万 五步产出量 18% 20% 456人 2349人 五步占整体销售量 五步占整体开发人数 五步开发人数 09全年总开发 3、五步活动在售后工作中的重要性 为社区开发新顾客提供了一个很好的方法，以五步检测为中心，展开社区活动 对在服药顾客的深度服务，解决“难”顾客的实际问题（调药、树立信心） 对存货量少的顾客及已停服顾客的教育，稳定顾客 以此为转介平台，老带新。解决老顾客转介无理由 减轻员工的工作难度，个人作战转化为团队作战，提高员工工作积极性，稳定员工 加强地面基础宣传工作，扩大厚德品牌的影响力 二、五步活动的操作相关条件 物料准备 人员配置 顾客选择 活动场地 场地（增加可信度） 会场布置（温馨干净） 1、早餐准备 准备早餐所需的工具 电磁炉、锅具、热水器 准备早餐的物料 一次性水杯、筷子、餐盘、卫生纸 准备早餐 饼子1个（1.5两，热量240千卡） 碳水化合物 牛奶1袋（225ml，热量160千卡） 脂肪、蛋白质 鸡蛋一个（热量80千卡） 脂肪、蛋白质 咸菜 黄瓜 盐、维生素膳食纤维、矿物质、 2、会议准备 工具准备 电脑、投影仪、音响、插线板、白板笔、擦板布 表格图谱准备 五步检测单、五步报名表、糖尿病发展路线图、五步图谱演示图、政策单等 产品准备 买赠样品、产品资料 活动物料 人员配置 公司的重视程度及思路引导 员工必须认识到五步的重要性及掌握五步 单场人数8-12人（可穿插典型老顾客） 大夫对病理知识的掌握（不全是DM）及分析判断能力，具备讲课能力（互动） 促销员挖掘顾客的急切需求，加强及多次诉求不急于推销，买不买—买多少 主持人语言表达能力及亲和力强，熟悉会议流程及突发问题的解决能力 激励政策，提高各个角色的能动性 三、五步活动的操作流程及环节注意点 邀约----现场----会后 五步活动前的邀约家访 邀约的人数 每场8——12人为宜 家访的目的及要求 了解顾客的病情和经济条件等情况，在沟通的过程中发现顾客急需解决的问题，以便进行针对性的切入产品，并为邀约顾客做前期准备 至少要进行1次的上门拜访。 会议现场流程 7：30---顾客到场，测空腹血糖/安排服药，完善表格 8：00---吃早餐、讲课同步开始 8：00-10：00四次血糖的检测/专家讲座/广告片 10：00咨询/销售环节 11：30结束 现场注意事项 顾客来之前-- 会场布置 准备好检测的物料 准备好早餐、开水 顾客的报名单、检测单 顾客的情况特殊，提前与专家进行沟通。 会议中： 监测及记录五次血糖，中途不得调换人员，全程跟踪。 员工在会议中配合主持人、专家遵守会议纪律。 专家讲课时，员工做好讲课记录。 咨询前： 重点顾客、老顾客、停服顾客在检测单做代码标记。 顾客计划购买量做代码标注。 根据员工提供情况，排列咨询顺序,重点顾客在前，次之在后。 咨询形式： 单诊（点对点） 会诊（多对一） 咨询时： 咨询时，工作人员在专家旁边仔细的听专