散热器行业经销商群体字生存状况和关注问题.docVIP

散热器行业经销商群体生存状况和关注问题 很久以来就想把暖气片行业经销商群体生存状况总结一下，冥思苦想都一直没有找到“支点”。某日走出编辑部时，不知何处正在播放田震演唱的《铿锵玫瑰》：“脚下的路，还有更多的累，追逐梦想，总是百转千回......”猛然间，一种冲动，撞破多日思绪之门，这不是今天暖气片经销商的真实写照么？走访经销商，于是跃然纸上的自然是内心感受的总结。 企业看点一：经销商所关心的N个问题 如今，各暖气片厂家为了自身的生存发展，大力进行掠夺性市场开发。经销商数量、资金总量是有限的，谁开发就有了排它性，这样使许多经销商资源被恶化消耗。经销商成了厂商市场竞争的最尖利武器，似有携“天子”以令诸侯之势。 多为各品牌同类商品的竞争在今天越来越趋明了。部分暖气片厂家不顾营销规律、规则，高密度发展下游经销商代理其产品，消耗经销商资源，以避免被竞争对手企业占有。许多区域经销商本来资源有限，却由于利润原因，不得不多品牌经营。为了完成生产企业的年（或季）任务，拼命销售，指标已成为压在经销商身上的大山。个别甚至经销商倒在了获得“馅饼”的路上，而且毫无市场话语权。作为市场终端，市场重要的一极，这十分可悲。我们不得不承认这种境况是我们暖气片厂家某种垄断策略造成的。暖气片行业至今未出现期盼的和谐、成熟的市场环境应该与此也有关。 这是对行业宏观现象一角的总结。 在代理（经销）品牌过程中，经销商群体今天已经变的非常理智，今天的经销商对“品牌”、“质量”、“服务”、“利润空间”产生了诸多要求。 经销商最关心的N个问题： 一、目前企业产品在市场中的定位与企业在市场攻关能力 笔者在走访部分经销的过程中发现，目前暖气片经销商在代理品牌过程中，对其产品市场定位提出了一定的要求，该产品是定位高端还是中低端？是符合哪一部分消费群体？这都成为其代理品牌的参考点，各经销商对各定位产品也有不同侧重。同时对企业在市场中攻关能力提出了一定的要求，经销商大部分群体认为，在代理某品牌过程中，改品牌首先给予的应是信心，信心是建立生产企业市场攻关能力之上的，如果企业没有相对的市场应对与攻关能力，那么对于经销商来说显然“前途”比较茫然。 二、是否具有经销商理想的利润空间 利润是暖气片经销群体的生存之本，俗话说“人为财死，鸟为食亡”，对于暖气片区域经销商 来说经销品牌的利润空间成为其关注的重点之首。目前厂家与经销商之间的合作关系维系在“利益”上，双方互创效益是合作的根本。在走访过程中，大部分经销商对“暴利”已经能理智对待，对能带来稳定利润的品牌比较钟情，而对利润周期性不稳定的品牌相对有排斥倾向，年终、季度奖励的比例成为最具刺激性的措施。 三、经营风险评估决定代理（经销）品牌 利益与经营风险息息相关，随着暖气片行业竞争的加剧，暖气片经销商的经营风险也大大增强，经销商的风险防范意识随之加强。经营风险大小已经成为暖气片经销商密切关心的焦点问题。 今天的暖气片经销商完全意识到，利润与经营风险是成正相关关系，并且是成等比关系。即：利润增加一倍，经营风险增加两倍。 为了降低经营风险，今天的暖气片经销商往往变得非常“现实”，笔者了解到，大部分经销商特别看重眼前的短期利益，而对于潜在的长期利益视而不见。在经营过程中，经销商非常在意自己的现金流是否畅通，库存压力是否很大，企业承诺的年终返利能不能兑现，一旦其中任何一项出现纰漏，经销商都会惶恐不安，宁可不做生意，也要确保自己经营安全，这在我们暖气片行业经销群体中是一种普遍的现象。 行业出现这种情况，我们并不能斥责我们暖气片经销商目光太短浅，毕竟中国市场太缺乏“诚信”，小企业可能随时会倒闭，各种承诺根本不能兑现，留给经销商的是一个大烂摊子，这样的情况在我们采暖暖气片行业中出现得非常普遍；大品牌也不可靠，许多大企业凭借自己财大气粗，故意拖延兑现甚至根本不承认当初的承诺，让经销商感到“哑巴吃黄连，有苦说不出”，这是今天我们采暖暖气片行业内厂家与其经销商之间最突出的矛盾。 聪明的暖气片企业已经意识到这一点，据所走访的个别经销商反映越来越多的厂家将传统的年终返利政策改变为阶段性返利政策，直至现在变成了即时返利政策，各种奖励也是及时兑现，这样既降低经销商的经营风险，提高了经销商的信心，吸引了经销商积极主推自己的品牌，事半功倍。 四、代理（经销）品牌市场推广是否得力 在生产进行渠道建设的过程中，媒体炒作成为市场推广的一柄利器。的许多业内人士对国内暖气片市场的媒体炒作非常反感，认为这是不成熟市场的表现，更是行业“虚火”的证明。但是，市场环境是客观存在的，作为市场中的一员，无论生产企业，还是经销商，我们都必须接受这个现实。媒体炒作在现阶段、乃至今后很长一段时间，都将是客观存在的，而且非常具有营销作用和现