电话营销方法与实例—.pptVIP

电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销核心概念 电话的语言要求比精练还精练 保持笑容就是保持吸引力 电话行销是超越空间的谈判 电话是来自细节的艺术 专注产生吸引力 电话行销的完美信念 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的 ——每次公众分享、公共演讲，我都会得到10倍的成长 所有的电话都是有钱的来电 ——活在当下，做一个空杯的学习者 打电话是人际关系的行业 ——打电话从深呼吸开始 ——打电话从赞美别人开始 ——打电话别人是你的一面镜子 决定命运的方程式 命运 结果 行为 态度 价值观 成功的重点不在于行动，而在于大量的、持续的行动 一流的电话行销销售的是信念和价值观 二流的电话行销销售的是产品的好处 三流的电话行销销售的是产品本身 电话行销前的三种基本准备 物品 态度 资讯 物 品 准 备 笔 便签纸 电话记录本——来电日期和时间 （1）来电用阿拉伯数字编号 （2）空5-10行，持续拜访 镜子 客户资料 备忘录 喜欢喝的茶水和饮料 态 度 准 备 态度决定一切 克服心毒 ——不懂得感恩 ——不懂得惜物 ——对自己要求不够严格 ——凡事不够尽力 电话行销顾客信息表 顾客姓名 职务 公司名 电话 地址 邮编 E-mail 通话的适合时间 业务范围 公司类型 企业网址 顾客需求 销售的产品与服务 当前服务商 强调的事项及特征 特殊语言及语速 决策者 顾客喜好 陌生电话推销的11大步骤 了解购买的决策者 与决策者联系 自我介绍 建立友好关系 了解顾客需求 提出解决方案 介绍产品，塑造产品价值 测试成交 克服拒绝 假设成交 确立随访的要求 建 立 友 好 关 系 1、赞美顾客 （1）及时 （2）贴切 （3）第三者赞美 （4）用心 2、停顿——给顾客发言的机会 3、缓冲——语气叹词是打电话的顺滑剂 4、重复对方说的话——巧妙的重复，可以拉近距离 5、重复他的名字 6、将心比心 塑 造 产 品 价 值 塑造价值要用比较的方法 侧面介绍 与众不同 用数字说明 提出问题并且回应 电话营销基本训练 开场白 接通 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开 场 白 开 场 白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开 场 白 开场白 相同背景法 陈总:我是用友移动的陈大明， 今天我打电话过来的原因---是我们公司的服务已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务， 我想请教一下贵公司目前的企业信息化服务的状况? 开场白 缘故推介法 陈总:我是用友移动的陈大明，您的好友刘德凯教我 打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我 们的服务有兴趣，我们公司的专长是提供企业移动电子商务的策划及实施，今天我打电话过来的原因是我们公司的服务已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前的企业信息化服务的状况？ 开场白 孤儿客户法 陈总:我是用友移动的陈大明，据我了解你们公司现在正在考察一些新的营销思路,所以今天我打电话过来的原因---是我们公司的服务已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务， 我想请教一下贵公司目前的企业营销战略上有什么样的考虑? 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 ,不要太客气 在电话中不要谈到产品,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明