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福王导购员培训课 团队打造 心态礼仪 接待流程 沟通服务 快速成交 项目部： 团队打造 团队组织 目标制定 计划执行 总结提升 快乐团队 团队激励 什么是团队 围绕某个目标而成立的团体，并能有组织有计划，分工协作高效推动目标的达成。 有目标、有组织、有计划（建团队）。 有分工、有协作、有促进（带团队）。 有激情、有快乐、有激励（成团队）。 团队组织架构 团队组织 分队：一个队6-8个成员。 队长：团结队员，凝聚人心，身先士卒，冲锋在前队名：我们的队名是：猛虎队。 口号：我们的口号是：百兽之王，业绩为王。 团队激情演练： 各队上台演示队名、口号PK。检验各队的激情。 团队精神塑造： 敢打必胜，全力以赴完成任务，发挥个人和组织最大能量。 团队制度执行，规范队员的行为。 目标任务分解总体目标设定目标任务分解 计划执行 根据总体目标任务，制定计划和分配任务。根据每队、每组、每人的目标任务，计划每天、每周、每月的工作安排。 如：每个团队邀请客户1500人的任务。每个队员的任务是300个，10天完成，每天30个，发200份单张预计可来15个，跑楼盘见业主要10个，推销5惠民卡。（各种表格） 每个成员要根据自己的目标任务来开展工作，全力以赴去达成目标。 总结提升 日经一事，必长一智，善于总结的人才能进步。我们要做到人经一事，众长十智。那就是开会总结和经验分享。 为什么要开会：总结经验，探讨问题，解决问题，进步提升。 怎么开会：人人必说。报成绩，说工作过程，遇到的问题，经验分享。榜样的力量。 总结、提升、改善、促进，激励、督促进步。 快乐团队 团队要有凝聚力、战斗力。就要团结要有激情。 团结：队员对团队的认同，队员对队员的认同，认同是基础。 激情：相互帮助、相互协作、相互鼓励，增强团队的凝聚力和归属感。 适当犒劳：水果、饮料，一起休闲娱乐。 具体方法：集体活动，震撼训练；游戏互动，相互激励；老带新，强带若，男帮女。 短信鼓励： 团队激励 根据目标达成情况来设计激励制度。 团队一、二、三名奖励。 优秀个人奖励。 开单冠军奖励。 推广人员激励制度 项目组人员： 项目组4-5人，项目经理1个，楼盘推广指导员2个，电话营销指导员1个，培训导师1个。基本 保障制度：每天生活费用50元，电话补助每个项目200元，车费实报实销，基本不限制打的士。 学生临时促销人员：每个学生基本工资80-100元每天，餐补：每人每天中餐补助 10-20元。车费实报实销。每销售一张惠民卡奖励10元，电话销售一张惠民卡奖励10元。 奖励制度： 导购员奖励制度： 为了提高导购员的工作积极性，共同努力达成项目销售目标，特拟以下奖励制度，经上级确认实行。 项目达标奖：完成销售总目标的60%，即600万元×0.6=360万元。 向全体导购员奖励总金额的千分之一，即3600元作为团体奖金。 优胜团队奖： 红木馆分为一个组，销售目标为120万元。完成目标给予1200元团队奖励。优秀个人奖：个人销量在团队里第一名，并且达到50万元，奖励500元，提成除外。 民用家具馆： 按照三个组分配销售任务：即活动两天里每个组要完成120万元的售任务（每天完成60万元）。每组完成完成目标任务，团队奖1200元。个人销售达到20万元，奖300元，提成另算。 个人销量单项奖前一、二、三名，分别奖励1000元、800元、500元，要求单项奖获得者销售额超过20万元，如不能超过20万元，则取消个人单项奖励评定。 客人的定位 客人是上帝、衣食父母？ 上帝：神圣博爱，救苦救难。 父母：无条件付出，没有回报的给予，无私的爱。 上帝高高在上，距离感太远；父母亲密无间，可以不断索取。 客人不会象上帝那样因同情你而买你的东西。也不会象父母因爱你而买你的东西。 客人：朋友、亲人。 成交的本质 不成交：陌生→抗拒、防备→不信任→不认同→不接受→不能达成共识 成交→热情、亲和力→接近、接受、了解→认同欣赏→达成共识→成交签单。 印象→感觉→交流→认识→了解→欣赏→熟悉→ 成交。 销售的本质：把陌生人变成熟人、朋友、亲人的过程。 快速成交 氛围铺垫 快速识别客人 了解客人需求 顾问式营销 解除客户疑虑 情景化、煽情 快速成交 氛围很重要 营造良好的氛围，可以感染客人，把客人带入氛围当中；很快拉近人与人之间的距离，更好的与客人沟通，加速成交。 良好的氛围让人放松警惕，削弱客人的过度理性，让客人容易产生消费冲动。 良好的氛围可以营造争相购买，带动大家的从众消费心理。 场地、场景、人气、情绪构成氛围。 正能量 什么是正能量：所有积极、向上的思想和行为都是正能量。 正能量的表现：有