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业务知识 卖什么？what 卖给谁？who 怎么卖？how Obaya_hr@163.com 卖什么？ 产品定位 产品优势 公司优势 产品形象 产品定位 OEM? (自主品牌，才有价格决定权) 包装礼盒行业我们正处于高、中、低端? 不同系列的定位可以拉开一定的差距，做到高低搭配。 一个企业至少要有四种产品：大熊、金牛、花猫、小狗。 很多企业并没有这四种产品，即没有对产品进行清晰的定位 美的热水器，宝马汽车入门级318i，概念车 4.超高端产品 量少价高，公司专家帮助员工销售小狗产品，提高公司利润率与VIP客户数量；是企业未来主营的产品。 1.入门级、低利润产品 性价比最高，是破冰产品，用来做活动甚至赠送，把客户做进去再说，促进客户感情，增加客户转介绍与社会影响。 2.性价比最高的产品 这些产品性价比高，是开拓市场的利器，吸引客户的产品，可用来提高市场占有率，增加客户数量，鼓励大力销售 3.中高端产品，企业利润的主要来源 销售管理者帮助员工销售金牛产品，提高团队业绩；是高利润产品。主要是通过二次销售进行成交。 产品定位组合 大众汽车： 　　花猫产品——捷达、桑塔纳、Polo 大熊产品——朗逸、高尔夫、速腾、宝来 　　金牛产品——迈腾、帕萨特、奥迪A4、A6 　　小狗产品——奥迪A8、Q7、R8、TT 丰田汽车： 　　花猫产品——10万公里免保 大熊产品——卡罗拉 　　金牛产品——凯美瑞、雷克萨斯 　　小狗产品——巡洋舰5700　　 吉普汽车没有进行细分，公司亏损； 路虎汽车没有进行细分，为印度Tata公司收购 产品优势 设计独到？ 科技领先？ 性能卓越？ 品质保障？ 价格超低？ 公司优势 交期迅速？ 可任意订制？ 质保程序简便？ 账期灵活？ 公司名誉好？ 产品形象 有质感的图片 突出特点的描述 完整详实的技术资料 精心设计的宣传资料 产品文化植入 卖给谁？ 客户类型 市场定位 关键词收集 搜集客户 客户建档 客户类型 按经营模式分类客户 序号 客户类型 Business Type 特点 1 专业进口批发商 Importer, Distributor, Agent, Broker, Dealer 品种单一，质量要求高，忠诚度高，对产品专业。 2 综合进口批发商 Importer, Wholesaler 中东客居多，量大，品种多，忠诚度低，价格低，质量中等，对产品不太专业。 3 批发商 Wholesaler, Wholesale merchant, Intermediary 有大型仓库，地段一般在市郊，同行集中，价格敏感，质量中等。 一、能备库存的客户有哪些？ 特点：渠道稳定，采购周期稳定，主营产品明确稳定 序号 客户类型 Business Type 特点 4 大型零售卖场 Retailer, Supermarket, Department store 不专业，品牌有要求，售后要求高。 5 小型批零店铺 Store, Grocery store, Shop owner, Retail merchant, Retailer 量小，库存少，品种多。 6 线上卖家 Online shop 量小，库存少，品种多。 7 制造厂 Manufacturer, Producer 自有工厂，同时OEM、ODM贴牌订购一些中低端产品，专业，忠诚度高 按经营模式分类客户 按经营模式分类客户 序号 客户类型 Business Type 特点 1 进口贸易商 trading, middleman,exclusive distribution, selective distribution 品种不稳定，价格敏感，经常要奇怪产品，成交快 2 相关配套行业制造商 如 home appliance, fixture 单一，质量要求高，周期长，要ODM。 3 驻中国的洋采购 buying office, buying branch 以中东印度人居多，价格超低，经常询价，忠诚度低，经常访厂，要回扣。 二、不能备库存的客户有哪些？ 特点：应单采购，渠道不稳定，采购周期不规律，主营产品经常变化 序号 客户类型 Business Type 特点 4 采购办事处或者个人 buying office 品种多，要验货，价格灵活，经常询价，经常访厂，要回扣。 5 出口贸易公司 trading company 需求不稳定，价格低，索样频繁，吹水，经常要奇怪产品，要开VAT。 6 SOHO trading 没实力，需求不稳定，价格低，索样频繁，吹水，经常要奇怪产品 7 以政府为客户的贸易商（发达国家） trading company 价格接受度高，质量要求高。售后严格，量大。 8 以政府为客户的贸易商（发展中国家） tra