第六章应收账款管理.pptVIP

3、应收账款的账龄分析 账龄分析就是将每笔应收账款按照对其所持有的时间长短进行排序，并给以统计表述，从而为指导信用管理部门的信用额度控制工作和逾期应收账款催收工作提供依据。 对于企业财务管理，根据对应收账款的账龄分析，可以了解企业应收账款的流动性，可根据账龄分析测算出每期可收回的应收账款净值，以及做出坏账准备金预算。 对账龄分析可采用列表分析法；还可以用二维象限图显示出应收账款按照账龄的分布情况。 平均账龄计算公式： 表示应收账款的平均账龄； 表示各笔应收账款的账龄； 表示各笔应收账款的加权数，即所占比重。 例：渤海变压器厂持有对A、B、C、D四个客户进行赊销的四笔应收账款，额度分别为4万元、8万元、16万元和12万元，账龄分别为65天、40天、20天、8天。该厂应收账款平均账龄为： 平均账龄=4/40×65+8/40×40+16/40×20+12/40×8 =24.9（天） 将平均账龄与赊销合同的平均信用期限和销售变现天数（DSO）进行比较，可以发现信用管理工作的问题所在，找出当前信用管理工作的重点和方向。 将平均账龄指标与行业平均数和主要竞争对手的相应指标进行比较，了解自己的市场竞争地位。 第四节 信用风险的转移 第五节 商账催收 逾期应收账款的诊断 逾期应收账款的内外勤催收 电话催收的技巧 委托商账追收 诉诸法律问题 1、逾期应收账款的诊断 对逾期应收账款的诊断包括： 了解该笔账款在欠债方所在国家是否已经过了法律诉讼时效； 合同是否有重大漏洞； 欠债企业是否有偿债能力； 欠债企业是否已经破产； 是否是内外勾结挪用或侵吞公款； 追回的货款是否能够盖过追账费用等。 对逾期应收账款的诊断工作应交给大型征信机构的商账专家处理。 信用管理部门不需要将每笔逾期应收账款拿出去诊断，只是账龄长、额度大的账款需要做诊断。 外贸生意的交易额相对较大，且国外法律系统的情况不是信用管理部门能够掌握的，外贸类逾期应收账款应送出诊断。 2、逾期应收账款的内外勤催收 正常的商账催收程序包括四个阶段：内勤提示、外勤催收、委托外部的征信机构追收、法律诉讼。 信用管理部门应设计有效的逾期应收账款追收程序。通常，催收程序从应收账款到期后的第11个工作日开始。 先通过信函、电话或电报的方式礼貌提醒对方付款期已到，应予以付款； 如仍未收到，通过客户反馈仔细分析原因，包括应收账款发生原因和无法收回的原因，寻找对策； 然后，再次通过函电或专程上门实施催收，对欠款客户所施加的压力要逐步增强。 3、电话催收的技巧 在信用管理法律健全的国家，电话催账是最常用且最有效的应收账款催收方法。 使用电话催账的优点：引起对方注意；即时与欠款客户直接交换意见；通过客户回答弄清问题；形式灵活；有可能与客户达成口头还款协议等。 电话催账要遵循清楚表达、仔细倾听和概括欠款客户的理由、控制脾气、迫使欠款客户作出还款允诺或明确表态。 电话催账的要领： （1）事前资料充分准备。查看客户档案，分析案情，笔记要说话的纲要等。 （2）设法与客户企业的决策人通话。 （3）简明扼要的开场白。简单有逻辑地清楚说明欠款数额、拖欠时间、上次催账时得到的承诺。 （4）适当的态度。向客户表达公司管理制度，说明公司对收回逾期账款的态度和政策。说话不能随便。 （5）对各种托辞和借口的熟练反驳。 （6）极力争取对方保证尽快安排付款的承诺。 另外，打电话的时间应选择在一个工作日刚开始的时候，不要选在午饭后，或快要下班时候。 国外信用管理专家提出的10条建议： （1）要有所准备。做好计划，把客户档案放在手边，作出文字式的提示，并准备记录。 （2）要坚持自己的意见。通话时，不要偏离目标，始终引导客户回到付清欠款问题上来。 （3）要及时。 （4）要给客户紧迫感。 （5）要机敏。具备谈话知识，随机应变。 （6）要有礼貌。 （7）要认真。对问题一丝不苟，态度友好但不轻浮。 （8）与人合作的态度。 （9）要重复。通话中不断提出付款要求和欠款数额。 （10）要明白。收款是一项赊销活动的结束，好的催款也许会成为另一项销售工作的开始。 4、委托商账追收 商账追收机构主要利用社会信用体系建立起来的失信惩罚机制的力量，依法对债务人进行破坏信用记录的威胁、道德/心理压力、法律诉讼的威胁等。 1995年12月和2000年8月，我国明令禁止以非法律手段讨债，并取缔了所有的讨债公司。 追账机构在客户企业所在地用法律方法催账，管理措施严密。表现为：专业人员依账龄分析、完整的证据、没有漏洞的法律语言、合适的频率、适当的登门拜访、诉诸法律的威胁、法律背景等。 国内追账服务公司一般在全国多个主要城市设立分支机构和业务代理，组织一个律师网络。 海外追账，与专业国际组织会员互为代理，或在海外设立分支机构。 追账