汽车销售客户需求剖析.pptVIP

影响客户购买的主要因素 什么是需求？ 何谓需求分析？ 怎样找出客户的需求呢？ 获取需求的工具 提问：SPIN 倾听 需求获取的媒介——有效沟通 手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你 必须听我的”。 脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意 眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持 姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。 声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。 三种信号 绿灯信号 黄灯信号 红灯信号 沟通的步骤 沟通前 事前准备 沟通后 确认需求 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 ------苏格拉底 确定需求后，“我该怎么做？” * * 沟通开启需求分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求 课程目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 商品本身的价格 消费者的收入 消费者的需求 企业的促销策略 相关商品的价格变动 做为销售顾问的我们又能做什么呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 马斯诺的五大需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 15％ ＋ 85％ 冰山 ＝提高销售成功率 理性需求，初级动机 感性需求，次级动机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如果你想买车，你最看重车的哪些方面？ 了解顾客买车的要求或动机，并对它们进行优先轻重的排序 你的客户知不知道他自己的需求 你的客户会不会告诉你他的需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似 绘图练习 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Situation questions(背景问题)：询问买方目前的状况 Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或 不满。并且是你的产品或服务 能解决的。 Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影