導购语言应对技巧及话术举例上.docVIP

导购员语言应对技巧（上篇） 1 、我们笑颜以对．可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：“我随便看看。” 线索：用“买不买没关系”等语言让顾客放松戒备心理，进而轻松引导顾客。 导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的床品…… 导购：没关系，买东西是要多看看！不过女士，我真的想向您介绍我们最新到的这一系列女装，我觉得非常适合您的气质，您不妨看一下，来，这边请…… 2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说道：“我觉得一般，到别处再看看吧。” 线索：赞美同行者，然后真诚地向同行者请教（为什么商品不适合），扭转销售局面 导购：这位先生，您不仅精通珠宝知识，对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太适合呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 导购：您的朋友对床品还真在行，并且也很用心，难怪您要和他一起来买东西呢！（对陪同者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不适合呢？您可以告诉我， 这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家情况的床品，好吗？ 3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开，如说想和家人商量一下等。 线索一：对顾客表示理解，把顾客更多地留在我们的专柜以寻找销售机会。 线索二：对顾客表示理解，说出商品与顾客适合的地方，向顾客请教不购买的原因或向顾客施加压力（如不希望顾客错过等） 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟这种商品价格不低，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？我再多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…… 导购：女士，这件羊绒衫无论从颜色还是款式都与您的气质很相配，并且我也看得出来您很喜欢，可您说要考虑一下，我想是不是我有什么解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是…… 导购：女士，如果您实在要考虑一下，我能够理解。不过我起告诉您，这套女装非常适合您，现在买也很划算，您看它的颜色、款式，还有做工，并且这个号码只有一套，错过了我都觉得很可惜，这样好吗，我暂时给您保留起来，真的希望您不要错过它。 4 我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 。 线索：赞美顾客的眼光，说出商品与顾客适合的地方，引导顾客体验商品（如果顾客不接受）再次给顾客体验商品的理由，并让顾客放松，继续引导顾客体验商品 导购：女士，真佩服您的眼光，这是我们的新款，销得非常好！我认为以您的气质与身材，穿这件衣服一定不错，当然光我说好看不行，来，这边有试衣间，您可以自己看看效果…… 导购：（对方还不动）女士，衣服每个人穿在身上，效果都不一样，我说得再好，如果您不穿在身上就看不出效果来，女士，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来…… 5 顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 ？ 线索：对顾客的想法表示理解，用事实说明来建立顾客对我们及商品的信心 导购：您有这种想法我可以理解，毕竟像您说的这种情况在我们行业也确实存在，不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠许多，所以现在买真的很划算！ 导购：我能理解您的想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价品之前都是正价商品，只是为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。 6 顾客说：“你们卖东西的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？” 线索：对顾客表示理解，摆道理说服顾客， 导购：女士，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们品牌已经在这儿销售X年多了，我们的生意主要靠您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，请您放心。 导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，二是我在这儿已经卖了多年的“瓜”了，如果我说的不对，您还会来找我的，我何必给自己添麻烦呢？这“瓜”甜不甜，我说了不算，您自己看看就知道了，来，您这边请…… 7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 。 线索：抓住顾客“买东西是源于爱”的心理，引导顾客说出不买的理由，尽量打消顾客的顾虑，引导成交。 导购：女士，您真的是很细心，其实您刚才说了这款产品无论从款式还是颜色来说都比较适合于您的老公，我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以作出决定呢？ 导购：小姐，真是羡慕您的男友，有您这么一位体贴他的女朋友，我想当您把礼物送给他的时候他一定会感觉很开心、很浪漫，他感动还来不及呢。再说，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，在X天内您都可以拿回来调换，您