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房地产销售员入门基础培训 房地产销售部门操作规范 赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。7年房地产营销策划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰富的实战经验。 服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、鸿星帝景湾、新商城北欧春天、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。 赵浩棋简介 引 言 首先欢迎你加入本部门，无论你以前是做什么的，无论你今后准备做什么？总之你现在加入的是我公司的销售部。 所以，你必须不折不扣地信仰本公司的信念，遵守本公司的规章，听从本部门领导的指挥，执行本公司的纪律。 当你了解了本公司工作手册后，感觉浑身充满强劲的斗志，说明你具备做销售的起码素质。 反之，你觉得不堪承受巨大的压力的话，你必须退出做销售这一行，因为它不适合你。 不做自己不喜欢的工作，也是一种明智之举。 销售部门的工作信条 销售不是万能的，将一双破草鞋卖成一双名牌皮鞋的价格是商业的天才的本事，但销售不是无用的，将一双布鞋卖成一双皮鞋的价格这是你要做的事。 用你的大脑来了解客户的心思，用你的眼睛来观察客户的举动，用你的耳朵来听取客户的意见，用你的口才来激起客户的欲望，用你的行动来感动客户的情绪，用你的手来接受客户的钱袋。 如果客户不信任你，就不会信任你销售的产品，因此你要大智若愚。 恭维永远使人舒坦，激怒是傻子的行为。 不要销售业绩好就沾沾自喜，因为这是公司共同努力的结果。 记住一句话：谦虚使人进步，骄傲使人落后。 Part1 销售工作前物料准备 专业的房地产销售人员在工作之前，都会把销售材料准备好，材料的准备一般包括：名片、价目表、合同样本等。一名专业的房地产销售人员一定要对自己项目深深的了解，对销售材料钻研透，当接待客户的时候，就可以操作自如，这样客户才会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。 成功是留给准备好了的人！ 红、黑笔 计算器 谈客夹 名片 三本本子 房地产销售必备工具 文件夹必备资料 Part2 销售员的仪表要求 仪 表 三大功能 实用 地位身份 审美品位 2 符合身份 扬长避短 注意场合 职业着装 三大原则 全身不超过三种颜色 不拆商标 非穿白色或尼龙丝袜 职业装或短袖衬衣打领带 皮鞋、腰带、公文包一致，首选黑色 男士仪表 宜:合身、笔挺 宜:颜色以黑色、藏青、深蓝、灰色为主 宜:面料选用羊毛质地，不用皮、麻、丝、棉 忌:三排扣西服最下面扣子扣上 忌:腰间挂钥匙、手机 忌:上衣口袋放东西 忌:手揣上衣口袋 ① 西 装 穿干净、整齐、质地好的长袖衬衣 袖口、领口干净、平整 衬衣下摆要扎进裤子里 袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分 不打领带时，仅衬衣第一个扣子解开 不要穿太旧、起泡或起球的衬衣 加内衣时选择低领内衣 ② 衬 衣 颜色：蓝色、灰色、紫色，不要浅于衬衣 质地：真丝、纯毛、混纺为主 图案：条纹、格纹、点纹为主 长度：领带下摆刚好在腰带扣 领夹：VIP、公司制服专用 打法：普通结、温莎结、半温莎结 时尚打法：露出男人的酒窝 权力型 可信型 果决型 时尚型 亲和型 ③ 领 带 男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮鞋，要干净，跟不要太高。 袜子与皮鞋或裤子颜色相近，棉袜为主，忌穿白色袜子或尼龙丝袜。 ④ 鞋 袜 袖扣 领带夹 手表 包 腰带 ⑤ 配 饰 职业装 鞋 包 首饰 女士仪表 一种裙子不能穿 1 裙子、鞋子、袜子不协调 职业套装四忌 黑色皮裙 着装六注意 残破 杂乱 鲜艳 暴露 透视 短小 2 职业套装六注意 ① 职业装 不要穿露脚趾的鞋 不穿凉鞋去商务场合 颜色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或有破损，鞋面干净，装饰物不宜过多 无跟鞋会使女士缺少女人味 ② 鞋 女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好，庄重，并与服装相配。 不能拎纸袋或塑料袋，不能背双肩背包，更不要只拿一个化妆包。 ③ 包 原则： 符合身份 以少为佳 同质同色 ④ 饰 品 Part3 销售员的仪态规范 ① 站 姿 全身笔直，挺胸收腹，两眼正视，两肩平齐，两臂自然下垂 男士双脚分开，不超过肩宽 女士双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，也可双脚分开站立 ◆男士标准站姿 挺胸、抬头 腹部向前略倾 目光略为垂视 双脚可以分开，与肩同宽