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督导手册 1、督导者的角色认知 督导是公司和客户之间的纽带起着承上启下的重要作用，他也是在客户面前最直接的代表公司的形象。 2、督导的职责 协助市场部总监进行日常销售管理工作。 执行区域营销计划，销售目标。 为所辖区域内终端店铺提供专业性支持工作，有效指导和培训终端店铺工作，共同推进年度目标的实施。 定期向公司汇报加盟客户销售状况和目标达成情况。并随时监督加盟客户的资金使用情况，杜绝拖欠货款。 对加盟系统销售队伍进行管理和建设，对其员工进行销售知识的更新和技巧的培训。 负责店铺陈列状况的检查、指导。 建立客户资料卡及客户档案，与客户建立良好关系，以维护公司形象。 定期进行市场走访，及时收集处理本品牌及竞争对手销售各方面的信息，以利于正确分析市场。 及时处理品牌销售过程中的各种危机，维护品牌形象。 定期向市场部总监汇报销售数据、市场分析和日常工作进展情况 3、督导必须具备的能力 1）、执行能力 督导的执行能力直接影响整个公司目标是否能按时完成，所以督导必须是具有非常强的执行能力。 2）、个人影响力 督导直接面对的是和我们是伙伴关系的加盟商。是否能调动加盟商的最大积极性这就要看我们督导的影响力了。 3）、过滤能力 我们把所有负面的，消极的情绪和事情全部过滤掉绝不能告诉或影响到客户。督导永远给客户沟通的只能是积极正面的东西。 4）、沟通能力 带着目的的沟通：首先你要明确的知道你要达到的目标对你要沟通的对象的好处是什么和采取什么方法能帮他达成这些好处。（永远站在对的立场考虑问题）在沟通中要不断重复他的好处。如是电话沟通最好是做好记录看着沟通以免跑题。 遇到问题时的沟通：倾听-——表示理解——提出解决方案或你的想法——克服反对意见——达成共识。 5）、发现问题和快速解决问题的能力 能在每天的数据中发现目前所管区域存在的问题 在下店铺后 能发现店铺所存在的问题并能马上解决或改善。 6）、自我激励和激励他人的能力 7）、学习能力。 4、工作内容和流程 A、准备 心态的准备： 对潮流前线的定位的理解。 督导在公司的角色。 知识的准备： 产品的掌握——掌握货品款号的类别 ，掌握各主题的色系分类，熟悉上下装比例，各季节波段的比例，熟悉各大类货品比例及在各波段的占比，熟悉各波段主推款、形象款、普通款的占比及款数，了解每品类每周Top5，便于正确指引店铺主推和补货 陈列方式的掌握。 销售流程的掌握。 B、客户沟通与引导 发现问题，分析问题，拟定解决办法 清楚这个对他的好处——接下来该怎么做能帮他完成 明确这次沟通的目地 电话沟通：适当寒暄----说明来意----克服反对意见----达成共识 定期再次跟进结果 C、巡店工作 制定巡店计划表：日程安排，行程路线，出差目标等。 了解、分析店铺现存的问题（巡店前）：人员状况，货品状况，销售状况，大致制定整改计划。 了解当地品牌和市场情况（市场调查表）。 检查店铺的整体情况，包括店铺形象、活动执行、店内氛围等（店铺考核表）。 检查店长的工作情况，包括对店务、货品、人员方面的管理能力（店铺考核表）。 了解员工心态，鼓舞员工士气，带动销售。 与加盟商沟通，将店铺问题反映给他，并确定相应方案（店铺跟进表）。 培训店长、导购。 指导店铺陈列。 制作出差报告：各类巡店表格报告（店铺的销售、培训的成果、活动的问题等）；个人无法解决的问题；跟进事项（店铺跟进表是否执行到位）。 报告书连锁店加盟店运营手册作业指导书招标投标招聘绩效管理薪酬管理物业管理经营企划商务礼仪创业金点子销售指南营销创新经济管理选拔企业文化项目管理)经济管理市场分析国内外市场情况预测……………………竞争力分析…………资金筹措投资估算效益分析项目总论项目名称项目性质项目意义研究结论第三章……………………25第四章…………………………36生产运作管理(第二版)07.ppt(可行性研究报告项目建议书营销策划商业策划书组织设计公务员考试可行性分析报告环境影响报告书连锁店加盟店运营手册作业指导书招标投标招聘绩效管理薪酬管理物业管理经营企划商务礼仪创业金点子销售指南营销创新经济管理选拔企业文化项目管理)经济管理市场分析国内外市场情况预测……………………竞争力分析…………资金筹措投资估算效益分析项目总论项目名称项目性质项目意义研究结论第三章……………………25第四章…………………………36布线方案01.第一章……………………3第二章…………………………9(可行性研究报告项目建议书营销策划商业策划书组织设计公务员考试可行性分析报告环境影响报告书连锁店加盟店运营手册作业指导书招标投标招聘绩效管理薪酬管理物业管理经营企划商务礼仪创业金点子销售指南营销创新经济管理选拔企业文化项目管理)经济管理市场分析国内外市场情况预测………………