第4章汽车用户购买行为分析分解.ppt

第4章 汽车用户 购买行为分析 本章教学目的 知识要求 1.了解汽车购买行为的基本因素； 2.掌握私人汽车消费市场和集团组织消费市场的购 买行为特征； 3.了解中间商市场和零配件市场的特点。 能力要求 1.能对特定汽车消费者的购买行为进行分析； 2.能根据汽车业务市场的特点，制定销售业务流程 和营销策略。 2.1 汽车用户类型及消费特点 2.1.1 汽车用户分类 汽车用户是指汽车的购买和使用者。不同的汽车用户对汽车的使用目的、性能需求、产品类型、购买决策、购买行为都有很大的不同。 按用户购买汽车使用目的不同，可分为消费者用户和产业用户。 消费者消费的是产成品，而产业市场一般销售的都是半成品或者特定产品，非普通消费者能接受。 按车辆的所有权不同，可分为集团用户和私人用户。 集团用户: 政府机关、企事业单位 运输营运企业 汽车改装企业等产业用户 2.1.2 汽车的消费特点 ① 汽车的价格较高。 ② 汽车使用成本较高。 ③ 汽车的使用受外界因素的影响较 大。 ④ 汽车可作为一种消费资料，也可成为一种生产资料。 ⑤ 消费者购车行为复杂。 2.1.3 我国汽车消费市场的特点及发展趋势 ① 汽车消费市场仍将保持高速增长。 ② 高品质小型车将成为市场新宠。 ③ 价格战减少，品牌竞争将加剧。 ④ 个性化车型份额不断增大。