杨景欣-海外采购商的挖掘及出口销售技巧【中华讲师网】综述.ppt

培训师介绍 杨景欣 华诚外贸培训学院创始人 中欧国际工商学院，英国华威商学院MBA 曾任贝卡尔特（Bekaert)南亚区市场营销总监 曾任英特尔(Intel)亚太研发总部战略分析师 曾任安永(Ernst Young)管理咨询公司高级顾问 曾任青岛港务局外贸经营处出口经理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 今天的主题 -分享会 从问题谈起 发现问题：大家现在做外贸遇到的困难 分析问题：造成这些困难的根本原因 如何解决这些问题（重点探讨） 战略层面解决 – 经营的角度 战术层面解决 – 具体操作的角度 海外采购商的挖掘及出口销售技巧 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 外贸企业目前面临的困难 经营层面：从公司经营的角度谈困难 外贸的利润越来越薄，竞争越来越激烈，不做等死，做了找死 询盘和订单金额太小，而且变得越来越小，再也找不到那种走货量大、订单稳定的优质客户了 业务员流失严重，开不出单子走人，开得出单子的也走人。 培养一个人很慢，好不容易培养出来了这个人跳槽了或者单干了 贸易公司更是艰难 买家都会问你是工厂还是贸易商？如何回答？ 买家下单之前都要看厂，怎么办？ 支持你的工厂业务开拓有难度；好不容易来了询盘，工厂不支持不给力！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 外贸企业目前面临的困难 执行层面：从业务员做销售的角度谈困难 业务员诉苦：“做外贸业务快半年了，每天就是坐在电脑面前发邮件，找客户，邮件发了都没有回信，感觉没有前途……” 新客户开发困难：询盘回复了一大堆，却没有成交，客户大多数都是比价格的，成交少 联系的新客户越来越垃圾，以前那些欧美的“专业”买家不见了，剩下的都是些只会压价格、付款信誉不好的亚非拉客户，这些人永远不会替供应商着想 原来的老客户悄无声息的消失了，不知怎样丢失的老客户资源 阿里巴巴的平台效果不理想，选择什么样的外贸平台效果都一般 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 造成这种现状的根本原因是什么？ 时代变了 时代变了，但是老的外贸思维没有跟上变化 外贸本来就需要升级 过去20年来，很多出口企业原来的国际推广和国际营销做得并不好，只是前几年出口形势好，订单忙不过来，所以一萝卜快了不洗泥，粗放式增长。 现在形势不好，我们需要补上国际推广和国际营销这一课。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2002年中国入世以前，也是阿里巴巴没有成气候之前： 以广交会为代表的国际贸易展会 – 小范围内解决了信息不对称的问题，为参与的人创造了财富 这个应该是第一个风口，只要舍得砸钱参会，订单肯定是有的，很长时间广交会几乎就是外贸人联络老客户、结识新客户的唯一渠道 我1997年参加广交会，感觉广交会就是个大的自由市场，很多企业租了1/3摊位就发财 2002年中国入世以后，也是B2B平台开始爆发增长的时代 以阿里巴巴为代表的B2B平台 -- 更大范围内解决了信息不对称的问题 阿里是搭建了一个供需双方的沟通桥梁，它创造了另外一个更大范围的封闭空间，那些入了平台的金牌会员，基本上订单不用发愁。我有一个做钢管的朋友，2008年以前通过阿里巴巴一个平台每年挣300万是没有问题的。 时代变迁：回顾一下中国出口贸易发展历程 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 广交会与B2B平台的现状是什么样？ 2015年的广交会效果： 两个字：鸡肋。成为客户压价的自由市场。 广交会所吸引的本来就是那批要来压价的客户，而真正优质的客户，现在根本就不会来。 2015年的阿里巴巴等平台效果： 现在，随着越来越多的供应商入驻阿里巴巴，海外采购商进来发现供应商报价一个比一个低，突然觉得不知道该怎么挑选供应商了。于是优质买家们都离开了，阿里的会员抱怨阿里上来的都是小客户，都是比价的客户。 这个就是阿里存在的逻辑，这个平台吸引的就只能是这类客户，这个跟广交会是同一个道理。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 所以：以前外贸能够成功的本质是什么？ 利用信息不对称 利用特权经济：进出口权审批制 利用语言经济：会说英语 时势造就，当时的大的外贸环境好 现在外贸难做的本质是什么？ 信息太透明：信息的透明让之前利用信息不对称赚钱的优势不存在了。体会：赚钱的机会越来越少！ 世界经济环境：发生这么多负面的变化：金融危机，贸易保护等等（比如反倾销， 比如Trans-Pacific?Partnership ） 时代变迁与传统外贸思维的冲突 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 怎么办？如何化解？ 我们做外贸的企业和我们从业人员要“变”， 要适应变革，调整定位，否则就会被时代的淘汰，就像10年前的国营外贸从