中原东莞台商大厦项目沟通教案.ppt

* 中原预判:SOLO价格应略低于台商大厦写字楼价格，但高于市场最高小户型价格,。 SOLO价格测算方法 SOLO价格 建议SOLO售价为： 层高为6米户型：16000——18000元/平方米（带豪装修） 层高为3.7米户型：12500-13500元/平方米（带豪装修） * 定位决定营销策略 领导者 —规则制定者 —产品创新者 —引领市场 追随者 —搭便车，借势 —以小博大，杀伤战术 —价格战的制造者 补缺者 —目标明确，挖掘客户 —瞄准市场缝隙 —创新产品和需求点 挑战者 行业或区域老大 非行业老大 次/非主流市场 敏锐的机会主义者 —强调产品的特色和价值 —强调新的评估标准 —改变游戏规则 营销策略 * 营销总体策略 占领东莞写字楼的制空权—凸显城市综合体一站式的工作生活方式—展现产品稀缺色彩—建立舆论体系 高位营销 高形象 高姿态 高收益 + 组合营销链 产品链 形象链 中原链 * 第二阶段 第三阶段 第一阶段 阶段性策略 形象树立、客户积累阶段 清晰产品对外形象,明确产品卖点. 1、放大项目纯粹优势，以事件引发市场关注。 2、充分利用台商及中原资源，拨高项目形象，产生市场期待。 持续销售阶段 1、持续延伸全新形象，持续高端调性。 2、适时推出各业态，引发市场持续关注。 3、通过体验式营销，树立项目良好口碑，为后续的经营奠定市场基础。 开盘阶段 1、以写字楼为突破口，树立市场高端产品形象。 2、引进大客户，通过大客户入驻带动项目热销。 * 推货策略 可根据市场情况，以限量的方式向市场推货，在市场上产品造成稀缺性。 推货顺序： 写字楼 SOLO 住宅 商业招商 * 推广节点 中原资源营销 台资源营销 营销推广 * 2009年 4月——11月 12月——09年1月 2月——5月底 12月 推售策略 形象树立、客户积累阶段 清晰产品对外形象,明确产品卖点. 1、放大项目纯粹优势，以事件引发市场关注。 2、充分利用台商及中原资源，拨高项目形象，产生市场期待。 持续销售阶段 1、持续延伸全新形象，持续高端调性。 2、适时推出各业态，引发市场持续关注。 3、通过体验式营销，树立项目良好口碑，为后续的经营奠定市场基础。 开盘 开盘阶段 1、以写字楼为突破口，树立市场高端产品形象。 2、引进大客户，通过大客户入驻带动项目热销。 媒体组合 户外广告 报纸广告 网络硬广告 论坛、新闻 《东莞外商》 活动营销 户外 报纸广告 网络硬广告 论坛、新闻 活动营销 户外 网络硬广告 论坛、新闻 活动营销 树立高形象 实现高价格 形成高口碑 推广节点 * A 段 B 段 C 段 大客户先行：主动出击，走出去请进来 于项目早期提前接触积累 6 ～15层 16～24层 25～36层 推广措施 整层或半层出售： 根据楼层的不同分段，确定目标 客户，建议以整层低价的方式， 吸引大型企业购买，带动整体销售 * 中原资源营销 中原国内资源运用 中原国际资源运用 * 中原在香港成长发展， 已在香港、深圳等地处于行业领头羊的地位， 素有“皇牌代理，信心标志”美誉。 启动中原集团全部资源，全国六大重要城市集中推广， 是实施“跳出东莞”战略的最佳合作伙伴。 * 中原国内资源运用 上海的世贸滨江的成功很大程度得益于该项目委托中原在国内重点城市及其他境外城市的推广。 我们希望台商大厦在国内几大城市进行 分区推广、限额拍卖 五大城市联合推广 * 分区推广： 利用中原在内地的网络，重点在六大城市进行推广 限额拍卖： 每个城市指定具体的销售面积，入驻企业在该城市中产生， 以拍卖的方式取得入驻的资格。 * 上海 深圳 广州 北京 香港 东莞 * 接手项目后即启动全国二三级市场联动， 中原直接以内部委托的方式委托深圳、广州、上海、北京和香港等地分公司进行项目推广销售。 全国二三级市场联动 * 全国两万多名销售员将成为项目推荐员 二、三级市场网络资源互动，降低推广费用，力求最高成交量 * 建议在本项目成立中原租赁中心，网络全国客户资源 为解决后期的营运问题 成立中原租赁中心 * ★ 柴灣分行 ★ 魚涌分行 ?? ★ 觀塘開源道分行 ★ 九龍灣宏開道分行 ★ 新蒲崗分行 ★ 長沙灣駿業中心分行 ★ 葵芳新都會分行 ★ 葵興大連排道分行 ★ 沙田火炭分行 ★ 沙田小瀝源分行 链接目前香港地产网站浏览量最大的网站——香港中原的网站，通过该网站宣传，知名度得到最大的扩展；全港9家工商分行利用现有庞大的客户资源进行针对性的宣传。 中原国际资源运用——香港资源 * 香港外销资源 1、地区董事联合会议 每月集团的总部行政大会，项目可借用会议时间进行特别推介会。 2、中原内联网 透过中原办公平台的外