第02章__国际贸易交易程序讲述.pptVIP

第一篇 基础模块 第二章 国际贸易交易程序 【本章简介】 国际贸易是以国际货物买卖合同为中心进行的，其间要经历交易前的准备、交易磋商、订立合同和履行合同等阶段。本章共分两小节，主要介绍国际贸易进出口合同的签订流程，包括交易前的准备、合同的磋商订立，在此基础上，进一步阐述出口合同履行的一般业务做法。 第二章 国际贸易交易程序 【升级目标】 理解国际贸易交易的一般流程，掌握国际贸易交易磋商和合同订立的方法和技巧。 【基本目标】 了解国际货物贸易交易的一般程序与做法，掌握国际贸易交易磋商、合同订立、合同履行的基本知识和技能。重点是对进出口合同中关键环节诸如运输、付款的理解。 出口贸易的程序 A 第一阶段 出口前的准备工作 组织 出口 货源 编制 出口 计划 调研 国外 市场 状况 制定 出口 商品 经营 方案 建立 客户 关系 和推 销网 开展 广告 宣传 办理 商标 注册 第一节 进出口合同的签订 一、出口交易前的准备 (一)国际市场调研 (1) 国际市场环境调研。 (2) 国际市场商品情况调研。 (3) 国际市场营销情况调研。 (二)选择目标客户 (1) 对客户进行调查研究。 (2) 建立广泛的客户群。 第一节 进出口合同的签订 一、出口交易前的准备 (三)制定出口营销方案 第一节 进出口合同的签订 一、出口交易前的准备 出口商品经营方案是根据国际的方针政策和计划任 务，对某种或某类商品在一定时期内出口推销的设 想、做法和具体安排，是对外洽商交易的依据。 (四)与客户建立业务联系 第一节 进出口合同的签订 一、出口交易前的准备 (1) 表示与对方交易的意愿。 (2) 自我介绍，告知自己出售的商品以及经 营经验。 (3) 如卖方是自营出口的厂商，或货物来源及 售价均已确定的出口代理商(进出口公司)， 须提供报价或具有参考性质的价目表。 (四)与客户建立业务联系 第一节 进出口合同的签订 一、出口交易前的准备 (5) 告知自己的开户银行，如在信中写明： “关于鄙公司的财务状况，请向某某银行 查询。” (4) 说明付款条件。 出口贸易的程序 A 第二阶段 对外进行洽谈 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同（假设为CIF）合同 第一节 进出口合同的签订 二、合同的磋商 合同磋商(Contract Negotiation)， 是买卖双方就买卖某种货物的各项交 易条件进行洽商，以求最后达成协议、签 订合同的过程。它既包括货物的品名、品 质、数量、包装、价格、装运、保险、支 付等合同的主要交易条件，又包括商品检 验、争议、违约责任、不可抗力、索赔、 仲裁等合同的一般交易条件。 第一节 进出口合同的签订 二、合同的磋商 合同磋商(Contract Negotiation)， 是买卖双方就买卖某种货物的各项交 易条件进行洽商，以求最后达成协议、签 订合同的过程。它既包括货物的品名、品 质、数量、包装、价格、装运、保险、支 付等合同的主要交易条件，又包括商品检 验、争议、违约责任、不可抗力、索赔、 仲裁等合同的一般交易条件。 第一节 进出口合同的签订 二、合同的磋商 (二)发盘 1．发盘的含义 2．发盘的要件 3．发盘的有效期 4．发盘的生效、撤回和撤销 发盘（Offer） （一）发盘的含义－报盘、报价、要约 《公约》：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 卖方—卖方发盘 买方—买方发盘、递盘(bid)或订单（order) （二）构成发盘的条件 1、应向一个或一个以上特定的人提出 2、发盘内容必须十分确定 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 4、发盘必须送达受盘人 至少应包括下列三个基本要素： 标明商品的名称、数量或规定数量的方法、价格或规定确定价格的方法。 建议：在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。 发盘内容必须十分确定 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 问题：商品价目表中注明“可随时调整，恕不另行通知”, 订约建议中加注“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”的保留条件，是否有效发盘？ 不是，而只是邀请对方发盘。 应向一个或一个以上特定的人提出 对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题? 各国法律规定不一： 英美法系的规定是在某些场合下也可视为发盘； 大陆法的规定则与此相反，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。 《公约》对此问题持折衷态度，该公约第14条第2款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。”