一采通采购谈判技巧.docVIP

1、500强企业的采购谈判技巧1一采通推荐 ????? 作为企业的采购官，每年管理的采购资金占到了企业产销额的60%~80%之多，那么对于任何一位采购总监、或者采购主管，又或者是采购专员而言，都必将在采购的职业生涯中面对大大小小的采购谈判不计其数……????? 对于采购人来说，采购谈判能力既是采购人最基本的工作技能，同时也是采购人人最重要的工作技能。????? 成功的采购谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。采购谈判技巧是采购人的工作利器，在一采通服务的数百家领先企业中，我们遇到过很多企业的采购高手，采购专家，他们都有一个共同的特点，通常都会花不少时间去研究采购谈判技巧，以求事半功倍。更有不少采购总监，除了自己专研采购谈判技巧外，还将很多谈判技巧汇集成知识，希望能被自己的团队所学习和运用，以实现提高企业采购团队实力的目标。今天，一采通总结了部分采购谈判技巧和方法，希望能对更多企业有所帮助。 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。3) 尽量在本公司办公室内谈判： 在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。 4) 谈判时要避免谈判破裂： 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。 5) 放长线钓大鱼： 有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场： 攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 7) 必要时转移话题： 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。 8) 尽量以肯定的语气与对方谈话： 否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。 9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。10) 尽量为对手着想： 全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。12）双赢思维更重要： 在现代采购中，把握双赢原则比获得最大利益更重要，强调1+1=11，实现共同创造价值的目的才是采购双方可持续发展的关键，双赢思维，尤其表现在战略采购伙伴的建立中。13) 运用科学化谈判手段： 目前500强企业中99%都用的一些科学谈判手段有：竞价采购、询比价采购、招投标采购，这3种手段都是通过信息化的方式，让供应商主动竞争，背靠背的竞争，大大节约了谈判的时间，提高了谈判的效率，同时更重要的是避免了砍熟人价的不忍心的尴尬。让供应商在公平的环境中，公开竞争，公平议价。比如一个运用E3竞价系统，1个200万的电脑设备采购项目，4个供应商背靠背竞争，20分钟内就能公平决标，采购官、财务、老板和供应商都满意，实现多边共赢。 2、东方希望电子采购平台运营500天，每天创收20万1、建立了东方希望自己