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天津丽人女子医院营销工作渠道浅析 药店渠道介绍 药店渠道工作计划 前期开发新药店 签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性） 后期通过对药店的维护产生实际效果 已合作药店 合作方式 为药店免费提供简装妊娠试纸 发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200元手术卡 回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80元支付给药店，其中30元返给销售人员 免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用 图样 图样 图样 图样 药店管理 按照天津市地理位置把划分为三个大区 河东区、河北区 河西区、南开区 和平区、红桥区 其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点 区域 药店管理 根据药店质量划分为三个级别： 重点药店 次重点药店 一般药店 药店管理 重点药店： 符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店 次重点药店： 符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店 一般药店： 除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。 药店管理 药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略 重点药店： 维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情 次重点药店： 维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。 一般药店： 一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。 人员管理 药店渠道营销人员共计9人 按照区域每个大区由3人负责 每人维护40—50家药店 人员管理 工作内容及职责: 每天填写工作日报 周初填写一周工作计划 每天最少拜访4家药店 对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况 对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计 监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料 与药店销售人员建立良好的关系 人员管理 人员管理 人员管理 奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚 定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享 销售人员每月要完成销售任务 销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得 如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员 总结 已取得效果： 目前签约400多家药店，覆盖整个天津市区 通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高 此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎 总结 发现的问题： 销售人员经验及能力参差不齐 药店人员的素质有差距，造成配合程度不同 同行业对手的恶性竞争 解决的办法： 进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训 进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益 在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手 其他渠道介绍 百货商场、银行 已经开始合作的商户： 天津一商集团 太平洋百货 民生银行等 大学校园 已签定合作协议院校： 天津城建学院 河北工业大学 天津政法学院 天津冶金学院 目标人群： 各大院校的女大学生 形式： 联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券 目的： 通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形 式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。 结 束 谢谢! * * 天津顺康药业连锁 天津仲景堂药业连锁 天津同孚药业连锁 天津广丰药业连锁 还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400多家 代金卡小样 药店宣传资料小样 宣传展板小样 客户拜访日报表 月 日 拜访情况 联系电话 联系人 药店名称 姓名 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 质量 名称 结果 名称 反馈问题 维 护 第 一 次 拜 访 上门 电话 姓名 月 日