銷售人员工作汇报.pptVIP

1-6月份月度会议报告 * * * 北京分公司 2012--7--18 一、1-6月份销售情况分析 1-1 1-6月份所销售的机型、区域 1-2 销售情况按机型统计 计划销售 实际完成 完成率 机型（台数） 销售方式 区域 1月份 1 0 0 0 2月份 1 0 0 0 3月份 1 0 0 0 4月份 1 0 0 0 5月份 1 0 0 0 6月份 1 0 0 0 总计 1 0 0 0 一、1-6月份销售情况分析 1-3未完成计划原因： 刚工作 接触少、不了解。市场情况淡。对各个品牌都不了解 1-4如何达成销售： 跑得勤快一点。客户群体多一点。多寻找高质量客户加大开发力度。市场覆盖率的提高 应拜访客户： 实际拜访客户： 拜访率： 重复率： 二、1-6拜访情况分析 以上为5月份拜访情况分析，仅供参考 处理办法： 三、债券客户分析 应收款 已收款 逾期金额 备注 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 四、五率分析 承德分公司 6T以下 6～10T 10～15T 20～25T 30T以上 全机型合计 6T以上合计 徐工销售 无竞争战胜(A) 　 　 　 　 　 　 　 有竞争战胜(B) 1 4 　 5 4 竞争厂家销售 有竞争战败(C) 4 10 1 4 3 22 18 无竞争 战败 (D) 　 　 　 　 　 　 　 未发现(E) 　 　 　 　 　 　 管理指标（预测） 公式 全机型 6T以上 市场覆盖率 （A+B+C+D)/H 100% 100% 商谈参加率 (A+B+C)/H 46.7% 80% 商谈成交率 (A+B)/(A+B+C) 71.4% 50% 竞争战胜率 B/(B+C) 66.7% 50% 占有率 (A+B)/H 33.3% 40% 描述：北京分公司5月份实现销售5台，所辖区域市场占有率为33.3%，其商谈参与率为46.7%； 分析：1、市场覆盖率低：市场开拓力度不够，尚未展开全局性的市场活动，不利于信息源的扩充，客户的筛选，进而影响信用度的管理； 2、无竞争战败占比53.3%，说明销售人员对竞品市场关注度不高，无法在竞品成交前后获知客户购机信息； 3、竞争战败率为13.3%，丢单客户原因多为业务员说服力不够，在下个月工作中会着重培训业务员跟单技巧。 6T以下 6～10T 10～15T 20～25T 30T以上 全机型合计 6T以上合计 徐工销售 无竞争战胜(A) 1 有竞争战胜(B) 2 2 竞争厂家销售 有竞争战败(C) 2 无竞争 战败 (D) 7 1 未发现(E) 　 　 　 　 　 　 四、五率分析 描述：有竞争战胜品牌中包含日系、韩系、欧美、国产品牌，说明在北京市场，徐工的主要竞争对手，是以三一、卡特重工为代表的国产品牌； 描述：客户类别中1名徐工忠实客户，4名徐工混合。实现销售的1台车全为之前老客户，反映出他们对老客户的依赖性较强，新市场的开拓较弱，尚未进入竞争品牌的主流客户群。 五、市场分析 5-1、市场现状分析 上半年情况：主要就是接触徐工了解徐工。对市场的一些了解和搜集客户。 下半年预计：市场要好的话应该能出单。。继续加大客户的增加。优质客户的增加 五、市场分析 5 6 无竞争 有竞争 备注 4 3 2 1 交机日期 支付方式 期限 裸机价格 成交机型 销售区县 客户名 序号 失利原因 丢单原因分析： 解决办法： 5-2、丢单信息统计 五、市场分析 5-3与其他品牌对比： 徐工有前途，现代质量好点。 例：XE60与现代60-7区别、优势、卖点……发动机是什么…… 五、市场分析 5-4其他品牌销售政策 品牌 促销政策 展会政策 卡特 日立 斗山 小松 神钢 三一 住友 玉柴 沃德 久保田 沃尔沃 徐工 六、自身存在的问题 1、个人原因区域跑的不是很全。有些东西懒得去记 解决办法：努力的克制自己、争取早点出单 2、对各个品牌的了解不够全面。 解决办法：多和竞品的业务员接触。多了解了解其他品牌的优势和，短处。 七、下半年销售目标 按机型分： 5　 1 1 1 2 数量 12月 10月 9月 8月 7月 　 11月　 1 按月份分配： 八、提高销量办法及 如何开发信息客户 1、多跑一些未开发的地区，和周边地区增加有质量的客户群体 2、多跑。多问。多学。 3、开发出可以介绍车的客户、 * * *