浅谈采购与供应谈判的目标与技巧.docVIP

浅谈采购与供应谈判的目标与技巧 摘 要 谈判既是艺术又是科学，成功的谈判者在谈判前会考虑与谈判相关联的不同因素以及所要涉及的各个方面和谈判技巧的使用，使双方通过信息的交流来解决冲突。随着经济快速发展，组织在经营活动中针对各种生产资料及无形资产等的购进等都是组织要开展正常经营活动的前提条件，所以每个组织都在通过各种不同的管理途径来控制以上各种生产资料的购进成本来提高行业竞争地位，很自然组织的生存法则把采购与供应谈判推向了越来越重要的位子。 鉴于组织对采购与供应谈判越来越深的认识，人们普遍认为，在采购与供应谈判中，有两种相对立的谈判立场：一种是人们通过整合性的谈判方法来达成协议以及解决问题；第二种是人们通过分配的的谈判方法来达成协议以及解决问题。而今在社会主义市场经济条件下，任何组织从外部获得商品或服务以此满足内部或外部客户的任何需求，都要通过与供应商谈判就一定的交易形式及利益分配达成某种协议。针对不同的客户及组织自身的行业竞争地位采用不同的谈判方法产生的成果也不同，整合性谈判可以产生共同收益的成果，分配性谈判不考虑分割所有可用的资源却以牺牲对方的利益代价来使己方获益。然而在现实的采购与供应谈判中，整合性谈判和分配性谈判这两种方法往往同时使用来提高组织的谈判绩效。 所以，在采购与供应谈判的整个过程中，会有不同立场的换位思考及各种复杂因素问题的处理，例如：如何进行有效沟通？如何保证组织的谈判绩效？如何进行制定谈判目标等。这些问题的处理及与谈判立场的选择都涉及相关谈判技巧的使用，这也是本论文讨论的中心内容。 关键词 采购与供应谈判 目标与技巧 整合性 分配性 目录 摘 要.……………………………………………………………………………………1 序言………………………………………………………………………………………3 一、整合性谈判的目标与技巧…………………………………………………………4 （一）整合性谈判的适应环境…………………………………………………………………4 （二）整合性谈判的目标与立场……………………………………………………………5 1、整合性谈判的目标……………………………… ……………………………5 2、整合性谈判的基本立场…………………………………………… …………6 （三）整合性谈判的技巧…………………………………………… ………………………7 1、整合性谈判的特点…………………………………………… …………………7 2、整合性谈判前人员信息准备……………………………………………………8 3、整合性谈判技巧的运用…………………………………………………………9 二、分配性谈判的目标与技巧…………………………………………………………11 （一）分配性谈判的适用环境…………………………………………………………12 （二）分配性谈判的目标与立场……………………………………………………13 1、分配性谈判的目标.………………………………………………………………13 2、分配性谈判的基本立场.…………………………………………………………13 （三）分配性谈判的技巧…………………………………………………………14 1、分配性谈判的特点.………………………………………………………………14 2、分配性谈判前的人员信息准备.…………………………………………………15 3、分配性谈判技巧的运用.…………………………………………………………16 三、结论…………………………………………………………………………………18 参考文献……………………………………………………………….………………19 序言 谈判是人类固有的行为，可以帮助人们找到问题的解决方案，也可巧妙的解决争议。而采购与供应谈判是一种商业行为，通过谈判，采购者和销售者可以提高双方组织的赢利性，如：供需双方在购进原物料，生产设备场所或服务等个方面会就产品价格、质量、付款方式、交货期、交货地点、售后服务等内容进行协商来达成协议，以此来明确供需双方的权利及义务的后续执行。在如今的商品经济背景下采购与供应谈判的重要性日益明显，已成为现代社会经济生活必不可少的组成部分，从个人生活中的购买，到组织之间的商业合作，再者到国家间的经济等往来，都在证实没有采购与供应谈判，很多日常等经济活动便无法进行。 而在不同的经济环境及组织实力因素等背景条件下采购与供应谈判的目标立场则有所不同，本论文是以我国社会主义市场经济条件下组织的采购活动为主要研究领域的，针对谈判背景以及谈判过程中相关的策略技巧为基本研究对象。此论文研究的目的在于：通过对谈判目标立场的剖析，以及对相关谈判策略技巧使用情况的详细论述，使读者以及从事相关采购工作的人员能够正确认识采购与供应谈判在组织中越来越重要的地位和作用，多方位了解采