零售商与供应商的合作分解.pptx

零售商与供应商的合作 2017-4-7二组：李娜 苟明杰 何静雯 胡林 张祥顺 陈家豪 背景分析 乐万家公司是一家大型的粮油生产企业，乐万家公司采用经验成熟的丰富的员工来履行企业的经济周转。 周强就是其中一个经验丰富的员工，该人被任命为该企业零售销售经理，来负责销售工作。那么，该怎么样才能全面的完成与该地区外来企业和本地企业的合作销售关系呢？周强采用了一个方法: 深知外来的零售企业都比较好合作,只要完成了对面的需求，就可以达到很好的效果。 与零售商的合作战略 1.了解该企业的企业文化和企业内部人员信息 2.与该企业交流 3.对面合作企业进行拜访，最后达成共识 4.永远提出各方的问题，来进行协商 竞争战略 王强此次上任乐万家公司首先要解决的就是与好生活超市的合作问题。好生活超市与乐万家企业的竞争对手、位列市场第三的锦源粮油达成了伙伴关系。如何攻下这一关成为衡量工作能力的“试金石。 1.大包装的商品明显要比小包装油品的销售更好，首先要以大包装的商品为主要生产，来取得更高的经济利益 2.天天平价，如大批量采购，千方百计压低采购成本 解决 在与孙浩的首次接触之前，王强先是对好生活超市粮油品类的商品销售情况进行了分析，发现粮油类商品在好生活超市中销售业绩一直不佳。孙浩在采购部的所有15个采购中位列倒数第二，排名仅次于图书。那么要怎么样解决这问题呢？ 解决战略 1 2 3 1.超市的商品要跟上当今社会需求的潮流 3.解决销售粮油不佳的状况，如：采用各种额外活动，才引起消费者的兴趣，让消费者更加感受到企业的尽心尽力，额外提高企业的经济 该超市的定位不准备要得到改善，如：该超市主要商品为菜籽油和大豆油。因此商品的价格定位主要集中在市场竞争最为激烈的中地端市场 分析战略 引入、退出、重新组合的方式，对现有的商品结构进行调整，希望与王强所在的乐万家公司建立战略合作伙伴关系，一同完成好生活超市的食用油品类计划的调整工作，由乐万家公司担任该品类的品类舰长，负责对该品类进行市场和门店的销售分析和调整建议。 取得成果 经过前段时间与合作超市采购部孙浩帮他提出的方案，得到他们公司的认可，准备用一周的时间集中调整商品库存结构问题，同时还计划引入一批新品来应对国庆的销售高峰。调整好生活超市的扩大了商品的品种和价格带分布，从中低端的市场竞争中走了出来，当然其中收益较大的也有乐万家公司，他们成功在将新品引入了终端。这完全提高了合作商对王强所在企业的关系，互利互惠的双方共同目的得到了实现，从而有效的提高双方企业的能力与经济效益. 1.与零售商合作不能总是被动的应对，应当积极主动的去引导零售商。 2.零售商应当不仅只关注上游市场的情况，也应当关注终端市场的需求 3.成功取道零售商的方式，在与零售商合作中，不计较付出多少，真心付出就行，发挥企业的特点，走到零售商前面 总结取得的成果 销售战略 1.跟着季节、节日的变化，来改善商品的风格。这样会加大消费者的需求 如：春节期间，放在商品上或者里面，贴个喜庆标志，就能有不错的销售…… 2.采取营销总部、省级代理、地区销售商的分销模式，形成较为稳定的销售渠道。 3.将市场渗透战略与市场开发战略相结合，逐步替代传统商品，拓展市场空间 4.对物流系统进行改造，达到“服务客户，拒绝缺货。”的宗旨 企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化 参考了粮油类商品两年来的促销活动和快速消费品的一些经典营销案例，来采用 创造顾客，获取和维持顾客 营销战略 营销计划 1.三个新品优先独家上市：乐万家决定将三个新品优先在好生活超市上市一个月，享有独家促销活动 2.联合促销广告，利用厂商在媒体上的广告以及商家的DM展开全面宣传，双方采取交换的方式获得了更多的宣传效应 3.一些赠品与促销品要得到商家的支持，服务至上。 4.促销人员配置要得到完善安排 最终总结 成为一个受欢迎的供应商不仅仅是提供最低的价格。 有时候厂商不花太多的钱就完成商品的销售过程。 与客户市场合作比单纯为客户的广告买单更有价值。