汽车销售实战的案例.docVIP

销售实战 作者：云之海 提交日期：2005-06-19 16:42 ——做销售是一个斗智斗勇的过程，也是一个双赢的过程。　　“商场如战场”这句俗语，一是说竞争的激烈；二是说取胜讲究“取胜之道”。很多销售之“道”是学习来的，是摸索来的，是实践来的。我、大S和小S，锵锵三人行，在汽车领域寻觅销售之“道”。公司销售部门的销售经理水平是很高的，当时的我也不能体会究竟高在什么地方，总是就是看到客户来访，销售经理与客户寒暄几句，然后到展场转一圈，回来就把合同签订了。想想真神奇，这种好奇也驱动着我进一步接触这神秘而又普遍的“销售”。汽车的销售是一个相对专业的领域，对汽车的配置必须了解，同时也必须了解用户的心理，了解到用户最关心的是什么，那你就成功一半了。对于刚毕业的我，一切都是新的。讲讲其中我印象比较深刻的一次“销售实战”好了：详细内容请见以下贴子（点击进入）：　　我的第一次“打工”经历 #日志日期：2005-6-19 星期日(Sunday) 晴 评论人：云之海 评论日期：2005-6-19 16:43 讲讲其中我印象比较深刻的一次“销售实战”好了：　　一天，公司待客大厅来了一个客户，女的（外貌略），30岁上下，当时我离门口最近，主动上前招待并倒茶。销售部经理走过来，和我一起坐下来和这位女客户交谈。从谈话中，我们得知，女客户是某某运输车队的，工程即将开工，打算买一批车，这次先买5台，看看使用情况后再决定下一批订购。经理“关切“地询问她提到的工程，寒暄几句后，就直奔“敏感区域”——价格。销售经理报出了价，同时说有现货。这位女客户听到经理报价后脸上马上起了变化，然后说Y公司（代理另外一个汽车品牌的经销商，在广州蛮有实力的）报价多少多少，意思是说同档次的车，我们报价要高。销售经理没有直接否认她的意见，轻描淡写地提到上个月我们销售给某某集团公司10辆车也是这个价格。同时强调如果能订下来，马上可以办手续提车。之后大概又交谈了一小会，然后和其他用户通常的做法一样，到展场看车，对着车，问了些配置问题，然后回到离开了。　　在我看来，这绝对是大客户了，可是销售经理的表现我觉得太不够“热情”和“主动”了，这单生意没看到什么“希望”。我把我的疑虑委婉地告诉了销售经理，下面是我们的一些对话：　　我：“这个大客户，不知道下次什么时候还来？”　　经理：“很快会来的，三天之内，你就可以看到了。”　　我：“不会吧，她走的时候没有说一定要在我们这买啊，而且感觉她的购买欲望不是很强烈。”　　经理：“这单是跑不掉了的！”　　我：“很难吧，她说Y公司给她的价格比我们更低。和她谈得最多的就是价格，可见价格对她来说是最重要的因素。”　　经理：“道理很显而易见，她是想压我们的价，用另一个竞争对手来制约我们的价格。”　　我：“是的。但是她从头到尾好象都没有问过我们的质量和配置，价格应该就是她唯一考虑的了，而我们比Y公司没有价格竞争优势。”　　经理：“因为她是行家，熟悉我们的车的配置，也熟悉Y公司代理的车的配置。她绝对知道两者之间的差异。而且我敢肯定在她更青睐我们的车！记得我询问过她的工程情况吗？在那样的工况下，我们的车比Y的车优势更加明显。”　　我：“那她怎么没提到呢？”　　经理：“因为如果她提出来，明显我们的车才是她们最需要的，这就等于在我们面前的议价能力削弱了，所以说她是行家。”　　我：“原来是这样。经过你这个一说，这单我也觉得有把握了。”　　经理：“还有一个原因，就是我们有现车。这是非常重要的砝码之一。刚才问了她工程开工的时间和周期，所以我敢说她三日内一定会再回来的。”　　我：“那我们是不是要跟踪，多给她电话联系。”　　经理：“目前来说，完全没必要。她会主动联系我们的，而且会带上比她级别更高的领导来谈的。就只这个单来说，静观其变，耐心等两天好了，它跑不了的。”　　果然，不到三天，就在后天的下午，这个女客户就来了，而且带上了她公司的车队长和老板。　　这个单，顺理成章地成交了。从这一次销售实战中，我收获了很多。做销售是一个斗智斗勇的过程，是一个双赢的过程。