2014年-最新二五增员法讲解.ppt

五五增员法 ;55法的设计思路;人生不同阶段的 需求分析;以需求点为导向 寻找增员突破点;一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机？;我们需要的人群是：23—45岁 ;23—30岁人群的 特点？  需求？;23－30岁人群 特点： 激情 情绪不够稳定 自信、敏感、 需要不断被认同 依赖性强 学习能力强 容易受诱惑 ; 只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。所以在三十岁之前，机会远比金钱重要，事业远比金钱重要，将来远比金钱重要。对大多数人来说，三十岁之前干事业的首要目标绝不是挣钱，而是挣未来。;23－30岁人群 需求： 生存 学习机会 发展空间大 被人欣赏、认同、自我认可 ;30—45岁人群的特征? 需求?;30－45岁人群 特征： 事业心随年龄递增 注重家庭生活质量 重视子女教育水准 改???住房条件 考虑投资或第二职业，减轻负债压力 ;30－45岁人群 需求： 行业稳定性 收入稳定性 ; 改变 —— 才能更好地生存 !;增员面谈前的准备要项;增员面谈前的准备要项;;1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、被动学习(获得很多培训机会)；;4、人际关系变得简单； 5、人脉积累； 6、自然加薪（20—30%)；;7、最具潜力的行业； 8、行业发展优势明显； 9、有很强的团队归属感；;10、畅通、透明的晋升渠道； 11、收入稳定、透明、安全、 上不封顶； 12、充分发挥个人才能； 最大发挥潜能；;13、有丰厚的养老金； 14、有成就感、荣誉感； 15、免费旅游；;16、个性化工作方式； 17、建立个人品牌； 18、个性修炼（感恩、包容、换位思考）； ;19、终身事业； 20、慈善事业；;;;;流程三;;介绍引进流程，适“度”推拉;增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！;个体经营者的增员流程; 人物：王姐　(老客户) 年龄：33岁 现状：个体经营者 年收入： 20万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳; 自主 收入发展空间大 有创业成就感 有独立经营意识 社交面广 生活自由; 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债;1、这个行业很难 3、面对熟人我开不了口 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 4、家人不支持 5、压力太大、太辛苦 6、管理太严了要打卡;突破点：投资风险大、竞争激烈;. 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ . 在，有什么事？ . 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。 . 好！来吧！;;寒暄开门五步曲;第一步：赞美他;王姐，这么久没见面了还好吗？ 还可以； 小孩上幼儿园了吗？ ………… 你先生现在怎么样呢？ ………… 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，肯定最近有好事发生，生意上赚到很多钱了吧？ 哪里嘛，不行，一般。;第二步：高估他;高估他：;第三步：怀疑他;第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心; 据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？有没有想过放弃生意？ 没想过 ;其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… 你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商、税务、银行等繁琐事务。 ;说 明;自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧;目的：打动对方 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？ 但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。;;激励促成;. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训