模块一外贸销售业务.doc

国际贸易实务教案 第一章 进出口业务的基本业务程序 一、什么是进出口业务 国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务（或货物、知识和服务）的交换。它由各国（地区）的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。这种贸易由出口和进口两个部分组成。对运进商品和劳务的国家（地区）来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家（地区）来说，就是出口。 1、外贸业务的特殊性 外贸业务较之普遍的商贸业务其最大的不同就是，它涉及到众多的单位和相关业务，涉及到多个国家的语言和不同的商贸规定和运作方法。因而单证、票据、文件繁多，处理过程较为繁杂。这就构成了国际商贸处理实务上的特殊性。 2、外贸实务过程独特 单证票据和文件繁多、涉及到的单位广泛是国际贸易实务操作过程的主要特点。在传统手工填报、直接去报送办理或通过邮局寄送办理的情况下，没有二三个月的时间是很难完成一个商贸过程的。 3、单证规范化 由于国际贸易涉及到不同的国家，于是各国的语言、商贸规定、进出口管理程序、关税制度和法律规定等等方面的差别又形成了国际贸易业务过程的另一大特点（也是难点）。对于一个国际贸易的实务操作过程来说，这些特点均会体现在其贸易过程的各种单证上（包括：单据、票据、文件等）。因此，各国的商业机构、金融机构、管理机构和经贸双方都要认同贸易过程中的各种单证。 二、进出口业务流程：国际贸易程序是一个十分复杂的商务过程。 1、出口业务程序：可分为四个不同阶段。 第一阶段交易前的准备工作。主要有：出口计划的编制，按计划进行收购或调拨出口货源，并采取各种方式和通过各种渠道对国际市场和客户进行调查研究，选择适当的市场和客户；制订出口营销方案、宣传等工作。 第二阶段为出口交易洽谈。就是通过函电或谈判洽商每笔出口也的具体事宜。一般要经过询价、发价、还价和接受四个环节。 第三阶段为签定合同。按中国政府规定，若企业没有直接进出口权的话，交易必须找到一个进出口商作为中间商来进行。 第四阶段为履行合同。此阶段将涉及备货、领证、排载、报关、报检、装船、投保、议付、结汇、退税、索赔等环节。整个经贸活动中的信息流将受到贸易主管部门、生产部门、运输、海关、商检、银行、税务、外汇管理、保险和贸促会等多个职能机构的监控。 2、进口业务程序 1）市场调查：为保证进口商品有好的销路，前期市场调查非常关键。 2）谈判签约：通过谈判双方达成一致意见签订合同，这标志着进口业务的开始。 3）开立信用证：买方开立信用证是履行合同的前提条件，因此，签订进口合同后，应按合同规定办理开证手续。 4）租船订舱 按FOB条件签订进口合同时，应由买方安排船舶，如买方自己没有船舶，则应负责租船订舱或委托租裔代理办理租船订舱手续，当办妥租船订舱手续后，应及时将船名及船期通知卖方，以便卖方备货装船，避免出现船等货的情况。 5）接运货物 买方备妥船后，应做好催装工作，随时掌握卖方备货情况和船舶动态，催促卖方做好装船准备工作，对于数量大或重要的进口货物，必要时，可请我驻外机构就地协助了解和督促对方履约，或派员前往出口地点检验监督，以利接运工作的顺利进行。 6）办理货运保险 凡由我方办理保险的进口货物，当接到卖方的装运通知后，应及时将船名，提单号，开航日期，装运港，目的港以及货物的名称 和数量等内容通知中国人民保险公司，即作为办妥投保手续，保险公司即按预允保险合同的规定对货物负自动承保的责任。 7）审单付款 货物装船后，卖方即凭提单等有关单据向当地银行议付货款，当议付行寄来单据后，经银行审核无误即通知买方付款赎单。 8）报关提货 买方付款赎单后，一俟货物运抵目的港，即应及时向海关办理申报手续。经海关查验有关单据，证件和货物，并在提单上签章放行后，即可凭以提货。 9）验收 属进口的货物，都应认真验收，如发现品质，数量，包装有问题应及时取得有效的检验证明，以便向有关责任方提出索赔或采取其它救济措施。 第二章　国际贸易磋商及合同订立 第一节　交易磋商简介 一、交易磋商的形式 1、口头磋商 ? 出口企业邀请国外客户来访 ? 参加各种交易会 ? 电话洽谈 2、书面磋商 ? 信件 ? 电报、电传 ? 传真、电子邮件 二、交易磋商的内容 1、主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 2、其他交易条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等其他内容 第二节　交易磋商的准备 1、调查研究 2、制定磋商方案 磋商的方针、策略 交易条件 价格幅度 3、组织谈判班子 政策水平 业务能力 谈判策略和技巧 第三节　交易磋商的程序和策略 一、交易磋商的基本程序 1. 询盘(又称要约邀请)：是指交易的一方为了准备购买或出售某种商品,向对方询问买卖该商品的有关交易条件. 2.发盘(又称要约)：是指交易的一方当事人向对方提出各