酒会实战运作(讲师版)重点.ppt

* NO—不信任　　约占55% 　　　（对公司、业务员和商品的不信任） NO—不需要　　约占20% 　　　（客户的潜在需求未被开发） NO—不适合　　约占10% 　　　（客户持观望态度，等有更好的商品再买） NO—不急　　　约占10% 　　　（客户对寿险的意义与功用不理解） NO—其它原因　约占5% 　　　（客户对强势推销的反感） 客户拒绝的原因分析 * 更灵活的应对拒绝处理 销售过程最恐惧：客户的拒绝 单纯背诵 话术 × 理解灵魂 自已表达 效果远不如 √ 每个拒绝处理，都有核心灵魂，一句话总结出来，容易记忆，然后 根据自己的语言组织出来，能更加自然的起到良好的表达效果。 * 促成时常见的异议处理 1、跟家人商量商量： 您考虑得没错，所有的投资都应该跟家人商量一下。不过，您看今天您只是先办一个预约投资手续，让您可以进入绿色通道，您看今天办预约手续的人也很多，我先帮您办了。再说了，专家也说了，爱心有时也可以不用商量的。比如半夜醒来，您爱人的被子掉地上了，您需要跟她商量再捡起来帮她盖上吗？ 2、我现在资金有些紧张： 其实任何人都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，其实只要每个月您少和朋友去饭店吃一顿饭就能为自己和家人增加一份保障了。这次假如您确实感觉紧张的话，就先开个户，以后宽裕的时候再追加吧！ 个人酒会人数不宜过多，一般情况下准备3-5桌，每桌邀请准客户5-6位，老客户与促成团分别安排2-3人，每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控 在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会促成团要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请几位公司领导参与 重点准客户要安排在主桌，和致辞领导及主办人坐在一起，边上要安排铁杆老客户 会前准备—座位安排 会中实施 酒会会中流程 暖 场 音 乐 主 持 人 开 场 节 目 互 动 领 导 致 辞 主 讲 嘉 宾 环 节 抽 奖 及 签 单 礼 品 餐 中 促 成 炒 作 签 单 优 秀 员 工 表 彰 1、会议结束后，所有工作人员召开总结会，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见。重点是由协助促成的促成团一一点出会中客户特点，并找出促成点。 2、针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访进行保单回收。 3、促成团汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。 4、安排追踪流程话术，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。 会后追踪 目 录 酒会运作概念 酒会操作要点 酒会操作流程 操作流程 1、暖场时间：参会人员未到齐前可播放暖场音乐及公司或者个人宣传片，渲染气氛。 2、主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始介绍酒会召开的背景，要做到热情，调动氛围。 3、节目表演：事前和演员做好沟通，准备好相关音乐，建议准备活跃能都煽动气氛的节目。 4、领导致辞：致辞内容不宜太刻板，要做到轻松、自然。内容可定位感恩主题，公司发展介绍。重点要说明酒会举办的原因。时间控制在5-10分钟。 5、优秀员工、服务明星表彰：主持人公布获得表彰人员的名单，念到名字的业务人员要起立示意，待所有名单公布完毕，在掌声中就座，在此期间，要和客户握手以示感谢。 6、讲师介绍产品：邀请讲师对产品进行透彻的解析，此环节因时间有限，故不需做理念引导，直接用PPT、资料对产品进行讲解，使客户了解到产品的好处。 7、签单产品介绍：用图片、文字等形式进行包装，引发客户兴趣。 8、晚宴、餐中促成：用餐中，业务员与主管、经理要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。 9、炒作签单：在晚宴期间，根据会场情况安排2-3次抽奖，可以增加与客户的互动。 操作流程 （认购意向联） 本人认购“尊享人生”账户 万元。 客户选择 高清液晶电视+ VIP金卡 名牌 数码相机 天然 蚕丝被 开户奖品 6万 4万 2万 认购额 服务专员签名： 客户签名： 现在开始，踏上尊享人生之路！ 您忠诚的服务专员/工号： 恭喜您 ________ 拥有尊享人生账户 _______ 元！为了答谢您的厚爱，我们为您准备了丰厚的开户贺礼！ （礼品兑换联） 10万 20万以上 笔记本电脑+ VIP金卡 20克千足金条+VIP白金卡 此礼品券为实物兑换凭证，请您妥善保管。谢谢！ √_____________ √_____________ √___________