询盘回复技巧——献给外贸新人探究.ppt

询 盘 处 理 技 巧 来源：阿里巴巴培训讲师 询盘处理技巧 询盘分析 询盘回复 客户跟进 收到买家询盘 询盘洽谈 合同签订 发货及制单 订单之源 外贸成交步骤 收款 外贸人员洽谈外贸业务,遇到的共同问题是什么 邮箱收不到 邮件密度 发送时间，客户看邮件的时间 客户休假 。。。 1.我回复了买家为什么买家不理我? 客户不相信我 市场周期 客户度假或在出差 已在联系其它供应商 邮件表达不清楚 2.为什么有些买家联系了几次就没音了? 如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。 信息收集，有可能成为竞争对手，业务范围之外的问题谨慎回答。 3 .和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单 什么是大买家？没有天生的大买家；适合的带来利润的是最好的，superdeal； 大客户喜欢试订单. 由于自己的没有相对应的条件可以和大客户合作, 阿里巴巴海外推广推荐。 等等……. ４.反馈好多啊，可没有我想要的大买家? Dear Sir, Our company XXXXXXXX is a wholesaler for pest control supplies in Italy. We are interesting for your sprayers so please send us a catalog and a price list for them.  询盘分析；案例1 Dear Sir, We are interested in your products .Please send us details of your product specifications and price terms for CIF Genova. We look forward to hearing from you soon. xxxxx Company:ABC Address:XXX Italy Business Email:XXXXXXXXX@ Telephone:0039-xxx Fax:0039-xxx 案例2 1. 询盘的价值 有（无）收件人称呼 有（无）对产品的详细询问 有（无）自己公司的背景介绍 客户的EMAIL后缀是（不是）其网站的 落款有（没有）自己公司网址和联系电话 1) 毫无关系的询盘. 2) 没有提到相关产品，只是大致寻求合作的 询盘. 3) 有提到具体产品的询盘 4) 提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘 2．询盘分类（内容） 3．询盘分类（动机） 1、索要样品型 E 2、信息收集型 D 3、目标不明确型 C 4、目标明确非专业型 B 5、目标明确专业型 A 13 1)过滤 索要样品型 E 信息收集型 D 2)培养 目标不明确型 C 3)主攻 目标明确专业型 A 目标明确非专业型 B 4．如何处理不同类别的邮件 15 1.询盘回复时间 及时 根据时差重点回复 港、台、日、韩、澳大利亚马上回复 印度上午11:00前 中东下午1:00前 欧洲下午3:00前 美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家 下午下班前 无法当天及时回复的，说明原因。 16 2.询盘回复格式 五要点 称 呼：带上客户姓名 问候语：礼节　呼应 正 文：有问必答 无法回答则给出解释 重点突出 意思明确 结束语：希望对方的回复 落 款：统一规范 信息完整 17 Dear Sir or Madam，- 称呼 How are you? - 问候 Many thanks for your inquiry dated XXXXX - 呼应 …….. -正文 we are looking forward to your early reply。- 结束语 Sincerely yours/Yours faithfully/Best regards XXX Export Manager Hangzhou xxx Co., Ltd. 8th Gaofeng Road,QuZhou, ZheJiang,325000,China - 落款 Tel:  0086 0571- XXX Fax: 0086 0571- XXX E-mail: xxx@ Website: 新客户 邮件中找需求点 老客户 具体到谈判环节拟定标题 产品促销/新产品上市 注意用词的选择 3．邮件主题 19 4．正文内容七要素 1）产品型号和配制（用图片） 2）突出产品性能和所拥有的各项认证 3）按订货的数量及有效时间给出的报价 4）目的港的信息（FOB,CI