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以业绩为导向精心筛选客户 第十八次全国神经病学学术会议卫星会 演讲者 演讲主题 新观点新结论 解决销售实际问题 拓展新的适应症 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 以业绩为导向精心筛选客户 影响力客户筛选原则 筛选影响力客户必须考虑的因素 第十八次全国神经病学学术会议后区域行动计划 演讲者 演讲主题 新观点新结论 解决销售实际问题 拓展新的适应症 区域内转达专家 影响区域客户选择 区域会议时间计划 彭斌 脑血管疾病治 疗的优化方案 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 娄敏 侧支循环与 血运重建 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 以业绩为导向精心筛选客户 处方客户筛选原则 区域筛选确定参会处方客户练习 第十八届全国神经病学学术会议处方客户筛选一览表 医院 姓名 职称 7-8月潜力评估 7月纯销 目前主要处方异议 学术需求 强5弱1 门诊适用患者人数 病房适用患者人数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 会前邀请中引起客户兴趣 邀请影响力客户原则 第十八次全国神经病学学术会议影响力客户邀请拜访话术 程序与环节 技术要点 拜访计划 电话预约 阐述会议价值 　 预约拜访时间 　 提升专业影响 参加会议名称 　 与会专家级别 　 提出影响区域客户合作计划 　 专业学术内容 主讲专家及主题 　 突出新观点新结论 　 特色联谊活动 独特性 　 趣味性 　 例： 电话预约 “老师，今天下午有时间吗？有个全国会议想跟您沟通下具体的内容和安排” 见面拜访 “老师好，请您参加的会议是9月17-20日于成都召开的第十八次全国神经病学学术会议，此次会议各省神经科领域专家都会参加，省内与您关系好的XX主任也会参加。NBP利用这样平台举办卫星会，请XX主任就XX主题阐述XX观点。请您参加此次会议最重要一个原因，是希望会后XX时间，由您对XX地区客户进行学术交流、演讲，不知道主任您能否参加？” 特色活动 会前邀请中引起客户兴趣 邀请处方客户原则 第十八次全国神经病学学术会议处方客户邀请拜访话术 程序与环节 技术要点 拜访计划 电话预约 阐述会议价值 　 预约拜访时间 　 专业学术内容 主讲专家及主题 　 突出新观点新结论 　 提升诊治能力 解决相关疾病问题 　 提出影响区域客户合作计划 　 特色联谊活动 独特性 　 趣味性 　 例 ： 电话预约 “老师，今天下午有时间吗？有个全国会议想跟您沟通下具体的内容和安排” 见面拜访 “老师好，请您参加的会议是9月17-20日于成都召开的第十八次全国神经病学学术会议，省内与您关系好的XX主任也会参加。NBP利用这样平台举办卫星会，会议将邀请到XX主任就脑血管病治疗优化方案这一主题进行精彩演讲，提出脑血管病治疗不仅重视急性期，更要关注恢复期治疗，从而有效减少患者残障。另外还邀请到XX主任，就侧支循环血运重建，阐述脑卒中急性期第一时间用药方案，为患者治疗赢得第一时间。希望通过本次会议，能帮您优化脑卒中治疗方案，减少患者残障。 会前争取客户积累处方经验 争取处方原则 第十八次全国神经病学学术会议争取处方拜访话术 程序与环节 技术要点 拜访计划 无论客户是否接受邀请都可以延续下面拜访 强化会议观点意义 某专家演讲 　 核心内容及结论 　 争取处方验证结论 强化对XX疾病治疗意义 　 强调处理处方异议 　 主动成交处方使用 　 利用会议交流经验 愿会中与专家交流用药经验 　 会议中对客户认知及时管理—时机 会议中对客户认知及时管理—方式 程序与环节 技术要点 拜访计划 寒暄交际 关心健康 　 关心饮食 　 提供茶点 　 引导交谈 阐述XX专家观点 　 探寻客户听后意见 负面回答引见专家 　 正面回答给予肯定 　 简短（成交）交代 推动会后使用 　 提示后续会议日程 　 跟进拜访五要素 治疗需求有据 专业信息有力 推广活动有利 客情交际有礼 拜访技巧有戏 会后跟进拜访技巧 客情交际有礼 关心身体健康 　 关心工作状况 　 关怀家庭要事 　 推广活动有利 勾起会中值得回忆场景 　 治疗需求有据 引用专家演讲XX疾病目前具有XX问题 　 专业信息有力 引用专家演讲XX产品因具有XX特性所具有XX功效，对客户具有XX利益 　 探询客户意见 （回忆会中）引导客