KA卖场的运作方法与技巧选编.ppt

K/A卖场的运作方法与技巧 纸业重点客户部 二零零五年元月;目 录;数码科技 知识经济;我们所处的时代在变化;厂商冲突的背景与趋势;背景后卖场及厂商的行为;厂商冲突的背景—信息不对称原理;厂商冲突的背景—信息不对称原理;案例：厂商冲突日记（信息不对称）;存在信息不对称时怎么办？;就目前的实际来看 这种挤压;如何挤压？;作为采购：以追求“最”为本（最优惠的价格、最优惠的条款、最高的费用、最大的力度……） 作为销售人员：以追求“没有更”为本（没有更优惠的就是最优惠的） 当我们价格维护一致时，就是最优惠的价格 （案例：可口可乐的故事） 当我们条款维护一致时，就是最优惠的条款 ……;产生厂商冲突的原因;厂商冲突的发展趋势;厂商冲突的发展5大趋势;厂商冲突的发展5大趋势;供应商应对厂商冲突基本策略;如何深入研究卖场;如何深入研究卖场;多方面了解卖场的制度;类型;费用;通过掌握商场制度规律后我们可以采取不同的方法在适当的时机进行应对;卖场经营核心竞争思想图解 ——商品生命周期图;说明：●价格战是商场本性使之然●厂家应全力避免打价格战，发生价格战后及时采取的措施及如何善后处理。●特别是维持畅销单品的零售价格尤其重要，否则必定被商场清场 事例：长沙家乐福与沃尔玛的C910价格战 好又多与新一佳的BT910价格战;卖场采购关心的东西：业绩、利益、升迁、个人成就感;多方面了解卖场的人员 ——卖场采购眼里的客户人员类型;卖场采购评判客户类型的标准;多方面了解卖场的人员 ——卖场采购眼里的客户类型;不同类型客户卖场的不同策略（核心采购策略行动方针）;如何进行K/A生意回顾？;生意回顾的原则;资料的准备;资料中数据的重要性;资料中数据的重要性;回顾的技巧;回顾的技巧;几乎每一次的生意回顾会晤;采 购 行 为 破 解 法;采购行为破解法;良好的心态是我们和采购打交道的“利器”;采购行为破解法;采购行为破解法;采购行为破解法;采购行为破解法;采购行为破解法;案例：坏孩子的日记（信息不对称）;采购行为破解法;采购???为破解法;采购行为破解法;采购行为破解法;采购行为破解法;采购行为破解法;采购行为破解法;