银行_营销管理-流程与技巧手册试题.ppt

营销管理;银行属于什么行业？;“三秒钟”印象;工作中要清晰的三件事;网点各类人员的营销职责;网点各类人员的营销职责;网点各类人员的营销职责;网点各类人员的营销职责;网点内部营销流程——大堂经理;直接营销;协助营销;网点内部营销流程——柜员;现场营销;网点内部营销流程——个人客户经理（理财顾问）;客户来源;客户营销;理念转变; 营销者是快乐的; 营销需要团队协作; 卖什么？ ——产品分类训练;产品货架;营销连连看; 卖给谁？ ——客户需求分析;;; 怎么卖？ ——营销六步法;成交客户;目测识别—MAD法则;客户特征及识别方法;PSE系统识别;12111010110000;法码歌;成交客户;营销工具——名片;通过服务建立信任关系 在第一时间、高效为客户办理完业务 通过沟通建立信任关系（学会适度的赞美） 寻找话题 拉近距离;沟通的方法;成交客户;客户的金融需求：期望的收益率，期望的风险度、投资时限、流动性、投资起点;类比激发 引导激发 诱惑激发 恐惧激发;您以前一定存过零存整取吧?这个产品跟它有点像，或者也可以说，它是零存整取的升级版。;请问这笔到期的款项是存定期还是购买银保产品? 从专业的理财角度来说，您可以把这笔资金分散投资到存款、保险和基金等产品上。;激发需求的方法——诱惑激发;激发需求的方法--恐惧激发;激发需求时应注意什么？;成交客户; 语言展示 图像展示 实操展示 实物展示 图表展示;三句半介绍法： 三句： 产品功能（类别） 产品收益（举例、风险） 产品特色（突出特点、我行优势、操作）;产品介绍三句半法;成交客户;赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想;尽量用自己相关的人做例子;三类人与四种常见异议应对;三类人与四种常见异议应对;三类人与四种常见异议应对;成交客户;促成销售的技巧;语言邀请： 您看这款产品怎么样？ 您看是买10万，还是买20万 您今天就买吗？ ;行动邀请： 准备输入，取单，不让客户思考，指导填单 “您在这儿签字确认就可以了”;; ;;“从这个表中，我们可以清楚地看到如果买了这款安心得利产品，比活期存款???出4267元，相当于送您一台Ipone4了 ！”;没关系，您现在不办也可以，但“五一”期间我们正在搞活动，如果现在办理，还可以免费获得价值70元的网上银行UK，这个只在活动期间才会有。;;放心吧，这款产品一定会让你太太（先生）惊喜的。 请相信我，从专业的理财角度看，这款产品是最适合你目前的状况的。;电话邀约;电话邀约流程图;电话邀约;电话沟通的语言格式 ;转推介的方式——现场转介;转推介的方式——现场转介;转推介的方式——场外转介;;现场协助——呼叫;岗位营销工作要点;营销管理“三环节”;Thank You !