邀约与服务(上)试题.ppt

邀约与服务(上);课程P.P.P表;*;一、邀约前准备;为什么进行邀约？;第一章 邀约事前准备;1、环境准备;2、心里准备;3、物料准备;（1）工具准备;（2）客户资料的准备;（2）客户资料的准备;3、日常反复练习;4、邀约前发送短信;第二章 邀约方式与流程;发短信 加微信 打电话; 寒暄致意 表明身份 核对信息 提出要求 异议处理 邀约确认 ;第三章 邀约的理由与脚本;1、邀约理由汇总; 职场邀约话术（请进来） 亲访邀约话术（走出去） 活动邀约话术（一起玩） ;（1）职场邀约参考脚本（请进来）; 您好，请问是王先生吗？我是新华保险财富管理中心的财富专员艾新华。您于XX年XX月XX日在XX银行XX支行购买了新华红双喜的X款产品，您是否还记得？ 从公司资料中得知，这个月X日是您的生日，提前祝您生日快乐！同时公司为答谢老客户，专门为您准备了份精美的纪念品，我需要提前帮您登记，预约一下时间，您看这周哪一天方便我再联系您，把礼品亲自送到您府上？; 您好！请问是王先生吗？很高兴能接通您的电话，我是新华保险财富管理中心您的专属财富专员艾新华，您于XX年XX月XX日在XX银行XX支行购买了新华红双喜的X款产品，您是否还记得？ 今天致电给您，是因我们公司为回馈客户，在本周六下午或周日下午在XX酒店举办新老客户的答谢活动，我们特别邀请您作为嘉宾来参加，同时已为您预备好席位和精美礼品，您看您是周六还是周日方便呢？;3、短信/微信确认脚本;少用“喂、啊、哦、嗯”等口头禅及语气助词，这会让客户感觉不专业，业务部不熟练，产生不信任； 多呼唤客户，尤其在关键内容部分； 注意打电话的时间，尤其避免午休时间或工作忙的时间； 微笑的语调，声音清晰，有礼貌，用微笑感染客户； 不要急于在电话中承诺事情或去做决定； 选择恰当时机，不要在喧哗的环境中； 确认对方挂电话，自己才挂电话。 ;第四章 异议处理;在电话里讲就可以了;;异议二 我已经买过保险了 艾新华： 李先生，我了解您有强的保险意识，我在公司系统查询到您于XX年XX月XX日在XX银行XX支行购买了新华红双喜的X款产品。 首先恭喜您拥有了基本的保障，今天约您见面，是要将最新的分红通知书亲自送给您。另外，我们还提供财务安全规划服务，帮您检视您目前拥有保障是否能够匹配您的家庭资产状况。当然，如果您有兴趣，再给您做进一步分析。假如您觉得没有需要，也不会打扰您，我会持续做好我的服务的。 您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ ;异议三 我有朋友/亲戚在从事保险工作 艾新华： 我理解您的意思,但是我还是想您见个面,因为不同的公司和不同人会带来不一样的资讯，新华保险是上市险企，股东实力雄厚，行业水平领先，有很多专业财务分析的方法。 此外，有很多人自己家庭保单也不希望亲戚知道的太多，保持私密性，希望由非家族人员来帮着打理。当然啦，最重要的是您这份保单是在新华办的，最好是要由新华保险的工作人员为您提供最专业的服务啦。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ ;异议四 您能不能把资料寄给我 艾新华： 李先生，我非常乐意把资料寄给您。但是每个人的红利报告书都是唯一且私密重要的，如果寄送的话存在遗失的可能性，目前公司都是要求工作人员亲自送达到客户本人手中的。另外，专门为您提供的其他资讯也比较丰富，有些内容很专业。我想还是和您当面交流会比较好，这样可以更准确详细的介绍您的权益。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ ;异议五 我没有时间/我很忙 艾新华：我知道您很忙, 我也很忙，大家的工作都很忙的。这也就是我们要事先打电话和您预约时间的原因, 当然我也不会占用您很长的时间,只需要20-30分钟就够了。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ ;异议六 你们要跟我谈些什么 艾新华：李先生，是这样，我将向您详细讲解您的保单这些年的分红情况，同时为了保证您的保单安全私密，还要对您的基本信息做核实。此外，我们还有一套新华保险专业的财务安全规划。它是专门针对像您这样的成功人士而设计，会对您的家庭很有帮助。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ ;异议七 什么是保单整理（财务安全规划） 艾新华： 李先生，现在很多家庭都有不只一张保单，购买的时间不一样，保障内容不一样，交费的银行账号也不一样，时间久了很多客户都忘了自己投的是什么样的保险，有什么作用，而且很多人都记不得交费的时间，造成保单失效的麻烦，我们有专业的工具帮助大家对所过去的保单做一个系统的整理