摩罗丹药业项目营销规划新)摩罗丹药业项目营销规划(新).doc

吉上吉 PAGE8 / NUMPAGES8 摩罗丹药业股份有限公司项目营销方案 （简化版） 文件级别（保密） 文件编码 ：2010092601 前言 应摩罗丹药业股份有限公司之约，吉上吉企业营销咨询有限公司欲推进该公司销售增长的进程。为达成合作，吉上吉现将自己的一些运作思路归纳为以下文字，请公司决策层初步了解。 提纲 摩罗丹药业营销产品规划 摩罗丹药业营销目标规划 摩罗丹药业营销体系架构 市场销售操作思路 营销费用初步预估 摩罗丹药业营销产品规划 营销战略产品的选择 品名规格摩罗丹（复合膜）9g*6袋摩罗丹（浓缩丸）72g/120g小儿风热清口服液120ml/瓶 主攻产品的策略定位 2.1．摩罗丹（小蜜丸） 实施稳健而快速发展，以渠道驱动和品牌提升为主的运作策略 2.2．摩罗丹（浓缩丸） 以招标为依托，逐步加大医院市场销售力度。 2.3．小儿风热清口服液 产品定位——第一个纯中药的儿童感冒药，安全放心疗效好！目前所有品牌儿童感冒药主要为西药，对儿童肝肾有害，我们主攻“植物药，妈妈放心，宝宝爱喝！”以此差异化卖点，作为核心诉求。儿童感冒药是品牌高关注度产品，定位精准，独辟蹊径，避开红海，必将事半功倍，一举成为黑马！ 3、产品营销模式的选择 3.1．选用的营销模式： 依据企业的实际情况，我们将采用“OTC品牌+RX运作+招商”三位一体的市场营销模式。以消费者为中心，以OTC模式为主，同步建设企业品牌和产品品牌，打造摩罗丹的核心驱动力！兼顾处方药市场开拓和精细化招商管理 3.2．选用的营销思想：吉上吉独创的合力营销 合力营销理念的核心诉求为：合力创造需求、合力创造价值、合力创造共赢、合力创造未来 4.产品价格体系的确定 品名规格一级商进价二级商进价零售价格摩罗丹（小蜜丸）摩罗丹（浓缩丸）摩罗丹（浓缩丸）小儿风热清口服液 营销产品流通渠道规划 二级经销商 终端客户 5.1．品牌产品流通渠道规划架构 一级经销商 品牌运营产品 非协议商 销售终端 代 理 商 招商品种 5.2．招商品种流通渠道规划架构 合力营销有一套渠道架构的系统方法，与摩罗丹进入实质性合作之后，我们会依据企业的实际情况再具体设定渠道架构。 二、摩罗丹药业销售目标规划 依照摩罗丹药业现有销售情况，采取“滚雪球”方式，稳扎稳打，聚焦资源，全力实现具有挑战性的、符合主板上市要求的战略目标，五年战略规划任务指标如下： 销售年度销售回款目标税前利润2011销售年度1.31.4亿1200万2012销售年度2.02.2亿1600万2013销售年度3.03.5亿2500万2014销售年度5.06.0亿2015销售年度8.010亿 三、摩罗丹药业营销体系组织架构 1、组织架构 为保证摩罗丹药业五年战略规划任务指标的实现，我们推荐的适合企业营销组织的架构为： 采用的架构基础是：董事长领导下的营销总裁负责制 2、 摩罗丹药业营销团队编制 为达成2011、2012销售年度的任务指标，与之相适应的团队编制应为： 岗位名称人员编制（名）岗位名称人员编制（名）营销总裁1省区经理18总裁助理1地区主管55营销副总3业务代表240 2013、2014、2015年度人员编制届时按市场推进情况而定。 四、摩罗丹药业市场销售操作思路 1、OTC市场操作思路 1.1．团队成员薪酬体系及销售激励政策 合力营销倡导以人为本，依据企业的实际情况，灵活采用“基本薪资+销售奖励+基础费用”及“考评业绩排名制”的优秀员工激励机制，最大限度发挥员工的工作主动性，充分体现多劳多得的分配原则。吉上吉将会在合作后结合企业情况推行这些策略。 1.2．渠道销售政策 合力营销已经形成一套完整的渠道架构及管控方案。在合力营销渠道的架构下，依据产品特点，一级协议商一般享受45%的销售返利，二级协议商享受23%的销售返利，整个渠道费用控制在68%之间。 1.3．终端运作政策 合力营销经过八年多的市场实践，总结并提炼出了一套终端操作体系，对于如何选定开发区域，选准目标终端，终端基础工作的开展，终端销售上量等系统工作均有实战操作方案。 1.4．提