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互联网思维下成本的博弈（上） 苗易网,苗木交易更容易!关注微信公众平台“园汇电商” 去年《中国花卉报》发表了我的一篇文章《成本的博弈》，那篇文章主要是针对实体苗木运营的思考。在互联网思维的背景下，苗木经纪人同样存在成本博 弈，这种成本体现在若干方面。本文是2014年5月8日笔者在安徽马鞍山，由《中国花卉报》社举办的“全国知名苗木经纪人联盟筹备会议”所做主题演讲的节 选，在此与业内同仁分享，不足之处请同行批评指正。 几乎所有产业的经纪人赚钱都是靠三把刷子：第一，买低卖高的价格差；第二，交易过程中提供增值服务；第三，帮采购客户垫资承担利息风险。这三把刷子每一把都会产生成本，努力降低成本，即便经纪人原有服务能力和贸易额不变，也能赚更多钱。 苗木经纪人比买方更了解本地市场，比卖方更了解客户需求，所以依靠信息不对称，赚取合???差价是其利润的来源。苗木从现场看苗，到拍照、沟通、起苗、物 流、验收以及后续的税票等服务，涉及到更为细致与专业的服务能力，属于贸易环节中增值服务的那部分，依靠这种增值服务赚钱天经地义。由于苗木交易执行时间 比较长，很难瞬时交易，买方往往执行到货付款模式，更直白地说是欠款模式，经纪人为了把生意做大，往往会承担帐期甚至是坏账风险。赊销苗木给采购方，对于 这种风险，经纪人赚取利息差价以及做必要的坏账准备，赚取合理利润也是人之常情。 在中国苗木产业中，估计70%以上的销售是由经纪人完成的。 单体苗圃面积越小，总体面积越大的区域，经纪人就越活跃。经纪人很命苦，传统的经营方式是靠电话，电话越多往往意味着交易机会越多，但是电话多了，问题也 多了。一般人每天接10个电话叫正常，接50个叫忙碌，接100个叫操心，接200个叫崩溃，每天接300个叫面部肌肉劳损或声带发炎，接400个电话叫 消耗生命…… 电话与身体健康的关系可能是这样的：每天低于50个电话，则电话数量与身体健康没有显著相关；如果高于100个，则可能会出现显著负相关，也就是电话越多，健康状况越差。于是经纪人在命苦的同时，也出现了经营额度边界。 在此，我们假设以每天100个电话为例，这些电话中有60%是无关痛痒的询价和聊天，剩余有效电话中60%是处理不良事件，那么剩余的可以让经纪人开心 高兴的电话只有16个。这16个电话中有些是订单成交、验收顺利通过、资金到账的好信息，也就是每天能够成交的最大单数是5单。5单是一个经纪人每天接电 话中有效订单的边界。那么这个数字和年交易额有什么关系呢？如果每个订单是10万元，每年苗木交易按照100天的有效工作时间算（高温、雨雪、极寒等不良 天气扣除），那么一年就是5000万元。也就是说，中国苗木经纪人的经营边界大约是5000万元每。有些人的经营业绩可能会超过这个数字，也有些经纪人远 未达到这个数字就出现边界现象了。 苗木经纪人的边界不会无缘无故地来，也不会无缘无故地走，它如同经纪人站在火坑边的影子，人离火坑越近，边界这个影子也就会越大，人离火坑越远，影子也就越小。笔者希望按照互联网思维方法来降低苗木经纪人的经营成本，提升管理水平，打破边界魔咒，保持身心健康。 经纪人的成本构成有三个主要部分：苗木信息收集成本、数据应用成本和经营监管成本。 苗木信息收集成本 1.供应商筛选 苗木企业在发展初期往往需要解决苗木供应商信息不足问题，常规做法是地毯式扫描，在计划落点区域100公里范围内逐步摸查，发现潜在合作伙伴的姓名、联系方式、主要种植品种和规格段，把这些信息记录下来，需要时再调取出来查询。 发展到一定程度，苗木经纪人有了稳定的供应商队伍，于是每次询价的时候就会从重点供应商那里获得回盘信息，加上一定的利润再回盘给客户。有了重点客户以 后，彼此合作的深度会加强，沟通成本会降低，在一定程度上保证了苗木经纪人的订单执行能力。但重点供应商的运营模式也有缺点，这种模式把经纪人发布求购信 息的渠道框定在几个重要合作伙伴那里，难以在更大范围内完成有效的信息发布以及比价，因此降低了苗木经纪人获取更高性价比苗木的可能性。 互联网思维：苗木经纪人可以用苗易网的树牌对供应商苗圃进行GPS定位，以后不管是经纪人亲自去现场选苗还是员工去选苗，都会提高经纪人公司与供应商苗圃的对接速度，不管供应商有多少个，苗易网后台都能够处理。 2.苗木库存信息录入与更新 萧山花木城的经纪人陈军当初做生意就是靠勤快，拿个本子不断跑市场，记录供应商主打的苗木品种和规格。这些数据积累多了，对采购客户的回盘能力也就强了。笔记本方便携带，记录格式随意，但容易丢失，数据难以整理，传递数据也非常麻烦。 EXCEL表格是笔记本的升级版，EXCEL记录、统计、传送的优势明显，但其更新以及图片联动却是大问题，一台电脑上修正的数据，在另外一台电脑上很 难瞬间联动。苗木经纪人团队用多台电脑处理数据，那么彼此间的联