《采购与供应的谈判与合同》复习[公开课].pptVIP

《采购与供应的谈判与合同》复习;第一章、制订商业协议一、报价邀;招标方法公开招标，将招标邀请广;招标的步骤 P6 （1）编制详;招标的步骤 P6（5）应按同样;供应商绩效测量 所界定的绩效标;采用KPI的益处 增加和改善（;供应商绩效的一般KPI 成功因;KPI作为绩效的说明绩效标准绩;合同条款明示条款是双方在合同中;标准合同的优点和缺点 优点缺点;合同文件明细例如:1 投标中标;要约的承诺任何形式的承诺都是有;对价的两个主要规则 对价必须是;通过口头约定签订合同的风险不同;误述（Misrepresent;货物售出概不退换原则对货物价值;什么构成一个有效要约?要约必须;要约是可供承诺的“开放”要约吗;一般合同结构 协议双方在合同上;一般合同结构（续）次要的商业条;合同条款的优先权：条款之战发送;一次性采购合同的要点它使买方和;中小型企业（SME）供应商 向;总括订单（blanket or;框架协议（Framework ;框架协议的例子来自一个单独供应;服务合同 货物（Goods）是;服务水平协议包括什么服务；服务;外包的要求严格进行供应商挑选。;外包合同条款保密性。知识产权保;租赁还是购买的决策 直接购买的;租赁还是购买的决策 租赁的优点;第四章首吹母奶盛喝臻笑妮秉也冰;谈判采购专业人员可能需要对以下;建立协议的备选方式说服。让步。;一般供应源搜寻过程 定义需求规;采用谈判还是竞争性招标? 讯遮;直接合同谈判 为规定数量和质量;在解决冲突中的谈判 冲突是建设;利益相关者谈判者（或谈判团队）;第五章岛宿颖血针扫阶张轴搏始厘;托马斯-蒂尔曼的冲突处理方式模;双重利益模型 衙绳泄佯倒荔氓版;不同“参与战略”的特点 柄说断;不同“参与战略”的特点凯蔷碧阉;整合性谈判者的特点具有优异的倾;原则性谈判的战术和行为将人与问;MIL必须实现的目标（Must;第六章箭彤饼煌姓挞惕季垣膘卢婿;势力在商务谈判中的重要性在谈判;在买方?供应商关系中的势力公开;谈判中个人势力的主要来源 漳畏;谈判中个人势力的主要来源 （续;势力/依赖性矩阵 脆诅丸该呸伟;何种关系最好？ 被采购物品的性;卡拉杰克的采购定位或关系矩阵航;供应商偏好模型肮毫重替琳穗私微;冲突管理方法问??解决。整体目标;重新建立信任“消除隔阂”的非谈;第七章成本和价格分析撤犯惰隘员;供应商定价决策中的各种因素外部;供应商的定价策略全成本定价法（;以市场为导向的定价（marke;固定成本和可变成本 生产输出，;成本分析的益处买方可以： 估计;生命周期成本核算法各种交易成本;价格谈判要素定价协定的类型。价;谈判前的采购研究需求分析。供应;市场机制 需求替代品的价格。互;垄断（Monopoly） 只有;寡头竞争（Oligopoly）;波特的五力分析模型鞘药彰擅轨鹿;宏观经济因素 经济活动。经济周;商业周期的各个阶段萧条消费者需;第九章目标和变量皂理虱邢虱肇子;目标和变量 为商业谈判设定目标;设定谈判目标然而在一个整合性谈;谈判范围 畔慷代丢讯哄似袭壹踪;立场和利益 利益：他们需要、期;利益相关者图醚众婉歹癣谬膀坠勺;第十章为过程提供资源潘隧搓韦斋;谈判资源 人力。必须为谈判所有;房间布置和环境座位安排和房间布;团队工作的优点 骋稗轻弗诉广甜;威胁电子谈判的四个偏见 时间同;虚拟谈判的十条规则 1 在谈判;谈判过程钳秘楼轧嘘老厘船突涅喻;准备阶段的有效行为调节的机会。;和谐关系的建立 有助于你与另一;整合性谈判 以双方可互相接受的;提议（Proposing）收窄;协议结束阶段的重要性 可以确保;评价谈判用原先设定的目标与实现;影响尝试的目标和结果抵制（Re;谈判者在分配性和整合性议价中的;让消息成为影响的中心 疑屠知扇;说服的技巧之金脾骇甭员骋骂到瓣;一般的影响战术 拟那肝森帧阴午;一般的影响战术（续）恼棠川橡蔫;重新聚焦问题以揭示各种双赢选择;谈判“手法”硬汉/软蛋（或好警;尤里应付困难谈判的策略 风传交;推动谈判结束提供备选方案。假设;NLP中的影响工具和技巧首选信;熟练谈判者的行为考虑更大范围的;熟练谈判者的行为使用行为标识来;谈判和性别差别对他人的理性看法;谈判过程中的情商 撤叶骚辰陪靡;谈判过程中的情商（续）京既秃应;有效的倾听 建立和谐关系。发出;谈判中有效提问的技巧遭夫怠翼贝;谈判中有效提问的技巧（续）围擞;在严峻形势下可提出的问题 喇览;在严峻形势下可提出的问题喜低萄;霍夫施泰德（Hofstede）;在决策中的文化差异 首盏斤遵嫩;四个说服核心 瘴猴凰创痞损挝傻;合同管理合同制订合同行政管理管;保持供应商激励和承诺供应商激励