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Policy procedure 政 策 与 程 序 主 题： 操作程序及标准 编 号： PP/RD/0264/2-1 发 出： 市场销售总监 批 准： 总 经 理 执 行： 销售部 生效日期： 2006/01/01 内 容： 操作程序及标准 Operation sequence and standard项目SUBJECT：销售拜访程序步骤 STEPS工作程序 WORK PROCEDURES质量标准 STANDARD一、基本要求： 二、拜访程序 （一）访前准备： （二）走访客户 （三）跟踪落实  1、每人每周外出做销售拜访的客户不少于部门规定的数量，其中1/5需为新客户。 2、每次外出访问必须报告出访时间。返回后上交完整的销售拜访报告。 3、外出访问原则上须着职业装。 4、销售拜访须携带的资料： 客户信息资料，价格资料，酒店宣传资料，酒店新闻报道集，企业图片，小礼品，记录本，名片，信封信纸等。 5、销售拜访一般应做好预约，遵循社交礼仪。 6、一般拜访时间控制在半小时以内。 7、会谈中随时记录会谈要点，客户要求。 8、访问结束及时填写销售访问报告。 1、筛选客户。根据销售需要从平时收集的资料中选取。 2、做好计划。根据现有客户和新客户的具体情况，做好访问线路。 3、准备资料。携带拜访要求的酒店资料。 4、联系客户。确认会面的时间、地点。 5、准备会谈提纲。根据访问目的，准备洽谈的问题，推销内容。 1、对初次访问的客户，做自我介绍，递上名片，说明拜访目的； 2、对老客户，先对客户对酒店的支持表示感谢。 3、取出准备的相关资料，递上准备赠送给客户的宣传资料，同时重点介绍本次推销的产品，以得体的言辞将自己的产品与对手的产品做类比。 4、尊重客户的兴趣，适当让对方介绍自己的情况。比如客户的兴趣所在。 5、如客户提出投诉和建议，应表示歉意和感谢，并做好记录，保证跟进。 6、争取客户明确的预订或应承，并询问下次会面的时间。但不可强行推销。 7、注意把访问时间控制在半小时以内。如客户有兴趣可适当延长。 1、拜访结束，及时填写销售拜访报告，??细记录所谈内容。 2、如有预订，立即予以落实。 3、如有投诉，返回后按程序上报，并把处理结果通报客户。 4、如有预订或其它信息应做好记录，在适当时间进行联络。 5、对新拜访的客户，第二天打电话表示感谢。拜访要做到及时，有效。 着装要端庄清洁、大方得体 准备工作要充分，细致。 计划要详细 对客户要有礼有节 销售报告要及时，准确。 Policy procedure 政 策 与 程 序 主 题： 操作程序及标准 编 号： PP/RD/0264/2-1 发 出： 市场销售总监 批 准： 总 经 理 执 行： 销售部 生效日期： 2006/01/01 内 容： 操作程序及标准 Operation sequence and standard项目SUBJECT：接待参观考察程序步骤 STEPS工作程序 WORK PROCEDURES质量标准 STANDARD一、预约接待 二、准备 三、带客人参观考察 四、送客1、接到客人参观预约通知，视来访者身份及目的确定接待形式及范围。 A、客户来参观考察报销售部经理安排处理。 B、记者来访和一般学习参观由公关主任处理。 2、销售部经理负责安排酒店参与接待的规格及人员范围。 3、查看参观场地的预订情况，避开经营和活动的高峰时间。与对方约定参观的时间，会面的地点，通知相关的接待人员。 4、对非预约考察客人直接进入进入准备程序。 1、准备好参观及会谈的宣传资料，名片，记录所需的纸笔等用品。 2、通知相关部门客人参观或考察的时间，地点、线路。 3、对客人所要经过的地点进行查看，将客人姓名通知相关岗位。 1、预计客人到达的时间，接待人员带好相关用品在约定地点等候。 2、向客人介绍参观路线和重点，可根据客人要求做相应调整。 3、分发宣传资料。 4、按顺序带客人参观，介绍主要设施的特点。如遇相关岗位主管应向客人介绍他们，并请他们介绍各自设施的特点，以丰富参观内容，表现团队精神。 1、总结参观要点，询问客人是否还有其他问题。 2、如系预订参观视客人意向争取预订。 2、如无可能即时预订，则约定会谈的时间和地点。 3、感谢客人，并礼送客人出门。 4、作好记录，